3 фатальные ошибки в системе продаж, которые убивают бизнес

Вы когда-нибудь замечали, как некоторые компании годами работают на одном уровне, словно застряли в болоте? Они вкладывают деньги в рекламу, нанимают менеджеров, но результат остаётся прежним. Клиенты уходят, сделки срываются, а прибыль едва покрывает расходы. Всё это — симптомы фатальных ошибок в системе продаж, которые медленно, но верно убивают бизнес.

Представьте себе строителя, который пытается построить дом без фундамента. Сначала всё выглядит нормально: стены стоят, крыша на месте. Но с первым же дождём начинаются проблемы — трещины, протечки, а потом и вовсе обрушение. Так же и с системой продаж: если допустить критичные ошибки на этапе построения, весь бизнес окажется под угрозой.

Ошибка №1: Отсутствие чёткой воронки продаж

Помните историю про компанию, которая тратила 100 тысяч рублей в месяц на рекламу, но не могла понять, откуда приходят клиенты? Менеджеры звонили всем подряд, отправляли коммерческие предложения наугад, а результат был плачевным — 2-3 сделки в месяц при сотнях лидов.

Это классический пример бизнеса без чёткой воронки продаж. Предприниматель думал: «У меня же есть менеджеры, они как-то продают». Но «как-то» — это не стратегия, это надежда на удачу.

Что происходит на самом деле:

• Лиды теряются между этапами
• Менеджеры тратят время на «холодные» контакты вместо работы с горячими лидами
• Невозможно оптимизировать рекламный бюджет
• Клиенты уходят к конкурентам, потому что с ними никто не работает системно

Воронка продаж, которая работает даже без рекламного бюджета показывает, как правильно выстроить процесс от первого контакта до закрытия сделки.

Ошибка №2: Работа без CRM и автоматизации

Знакомы с ситуацией, когда менеджер ведёт клиента в Excel, потом переписывает данные в Google Таблицы, затем звонит по телефону из записной книжки, а в конце месяца пытается собрать отчёт из десятков разных источников? Кажется абсурдом, но так работает 70% малого бизнеса.

Один наш клиент — владелец строительной компании — жаловался: «Мои менеджеры тратят 4 часа в день на рутину. Они заполняют таблицы, ищут старые переписки, вспоминают, о чём договаривались с клиентом месяц назад. За это время они могли бы сделать 20 звонков и закрыть 2-3 сделки!»

Настройка CRM системы для отдела продаж — это не роскошь, а необходимость. Современные системы позволяют автоматизировать до 80% рутинных операций.

Ошибка №3: Отсутствие скриптов и стандартов работы

Представьте ресторан, где каждый повар готовит борщ по своему рецепту. Один кладёт больше свёклы, другой — меньше мяса, третий вообще добавляет не пойми что. Результат? Клиенты никогда не знают, что получат. То же самое происходит в отделе продаж без скриптов.

История из практики: компания по установке окон наняла трёх менеджеров. Через месяц выяснилось, что:

• Первый менеджер конвертировал 15% лидов
• Второй — 8%
• Третий — всего 3%

При этом все работали с одними и теми же клиентами, одним продуктом и одинаковыми условиями. Разница была только в том, КАК они общались с клиентами.

Что дают правильные скрипты:

1. Стабильность результатов — даже новичок показывает достойные цифры
2. Возможность масштабирования — можно нанимать больше людей без потери качества
3. Защиту от утечки клиентов — процессы зафиксированы, а не в голове у сотрудника
4. Постоянное улучшение — скрипты можно тестировать и оптимизировать

Скрипты продаж, которые увеличивают конверсию на 40% — это готовые решения, которые уже проверены на практике.

Как избежать этих ошибок: практический план

Знать о проблемах — это полдела. Важно понимать, что делать дальше. Вот простой план действий на 30 дней:

Первая неделя: Диагностика

• Проанализируйте текущую ситуацию: откуда приходят лиды, как с ними работают, где теряются
• Посчитайте реальные метрики: конверсию на каждом этапе, стоимость лида, LTV клиента
• Определите «узкие места» в вашей системе

Вторая неделя: Построение воронки

• Создайте чёткую схему движения клиента от первого контакта до покупки
• Назначьте ответственных за каждый этап
• Настройте систему учёта и отслеживания

Третья неделя: Внедрение CRM

• Выберите подходящую CRM-систему (не обязательно дорогую, главное — функциональную)
• Перенесите базу клиентов
• Настройте автоматизацию рутинных процессов

Четвёртая неделя: Разработка скриптов

• Создайте базовые скрипты для самых частых сценариев
• Обучите команду работать по стандартам
• Начните тестировать и улучшать скрипты

Узнайте больше о построении отдела продаж с нуля

Реальные результаты после исправления ошибок

Кейс 1: Строительная компания До: 3 менеджера, 15-20 сделок в месяц, постоянная текучка кадров, хаос в работе. После внедрения системы: те же 3 менеджера, 45-50 сделок в месяц, чёткие процессы, возможность масштабирования.

Кейс 2: IT-аутсорсинг До: владелец сам ведёт все продажи, нет времени на развитие бизнеса, рост остановился. После: нанят 1 менеджер, внедрена CRM, созданы скрипты. Через 3 месяца — +40% к выручке, владелец занимается стратегией.

Кейс 3: Образовательный центр До: 90% лидов терялись, менеджеры не перезванивали, не было системы напоминаний. После настройки воронки и автоматизации: конверсия выросла с 5% до 22%, каждый лид проходит через 5 точек контакта.

Что делать прямо сейчас

Не ждите понедельника, нового месяца или «подходящего момента». Фатальные ошибки не исчезнут сами собой — они будут накапливаться, как снежный ком.

Начните с малого:

1. Проведите аудит текущей системы продаж (можно сделать самостоятельно за 2-3 часа)
2. Определите самую критичную ошибку из трёх описанных
3. Составьте план исправления на ближайшую неделю
4. Назначьте ответственного за выполнение (если некому — станьте им сами)
5. Начните действовать — даже маленький шаг лучше, чем бездействие

Как построить систему продаж с нуля — подробное руководство для тех, кто готов меняться.

Посмотрите, как работает автоматизированная система продаж

Система продаж — это не роскошь для крупных компаний, а необходимость для любого бизнеса, который хочет расти и развиваться. Три фатальные ошибки, о которых мы говорили, похожи на трещины в фундаменте: сначала они почти незаметны, но со временем приводят к обрушению всего здания.

Хорошая новость в том, что исправить эти ошибки можно в любой момент. Не нужно быть экспертом в продажах или иметь огромный бюджет. Нужно просто признать проблему и начать действовать системно, шаг за шагом выстраивая процессы, которые будут работать на вас 24/7.

Помните: бизнес, построенный на хаосе и удаче, обречён. Бизнес, построенный на системе, — устойчив, масштабируем и прибылен. Выбор за вами.