3 фатальные ошибки в воронке продаж, которые убивают конверсию

Ошибка №1: Отсутствие чёткой сегментации лидов

Вы тратите время менеджеров на всех подряд, не понимая, кто из клиентов действительно готов к покупке, а кто просто собирает информацию. Это как пытаться продать зимнюю куртку человеку, который ищет купальник для отпуска на море.

Проблема в том, что большинство компаний не разделяют лиды на категории:

• Горячие — готовы купить в ближайшие 3 дня
• Тёплые — интересуются, но нуждаются в дополнительной информации
• Холодные — просто собирают данные для сравнения

Как это исправить за 1 день? Настройте в своей CRM систему простые фильтры по трём параметрам: бюджет клиента, сроки покупки и конкретная потребность. Менеджеры будут тратить время только на тех, кто действительно готов к диалогу.

Ошибка №2: Слишком сложный процесс покупки

Клиент хочет купить, но ваш процесс покупки напоминает квест с десятью уровнями сложности. Сначала заполнить анкету, потом дождаться звонка менеджера, затем получить коммерческое предложение, согласовать его, подписать договор... И на каждом этапе — возможность потерять клиента.

Вспомните, как работает эффективная воронка продаж — она должна быть максимально простой и понятной для клиента. Типичные сложности, которые отталкивают покупателей:

1. Длинные формы заявок — больше 5 полей, и клиент уходит
2. Ожидание обратной связи — если менеджер не перезванивает в течение 15 минут, шансы на продажу падают на 40%
3. Сложные договоры — десятки страниц юридического текста пугают даже самых решительных

Решение? Проанализируйте свой текущий процесс и уберите всё лишнее. Часто оказывается, что половина этапов — это "перестраховка" или привычка, а не реальная необходимость.

Ошибка №3: Отсутствие работы с возражениями

Клиент говорит "дорого", "подумаю" или "не сейчас", а ваш менеджер просто ставит статус "отказ" и переходит к следующему. Так теряются 60% потенциальных сделок, которые можно было бы закрыть.

Возражения — это не отказ, а сигнал о том, что клиенту нужна дополнительная информация или помощь в принятии решения. Самые частые возражения и как с ними работать:

Подробнее о работе с возражениями читайте в статье про скрипты продаж

Проблема в том, что большинство менеджеров воспринимают возражения как личную неудачу, а не как возможность для диалога. Но представьте: клиент говорит "дорого" — это прекрасно! Значит, он заинтересован, но сомневается в ценности. Ваша задача — помочь ему эту ценность увидеть.

Вот простой алгоритм работы с возражениями, который можно внедрить за 1 день:

1. Выслушайте полностью — не перебивайте, дайте клиенту высказаться
2. Уточните — "Правильно ли я понимаю, что..."
3. Приведите аргументы — факты, цифры, кейсы
4. Предложите решение — альтернативный вариант или бонус

Как исправить всё за 2 дня

Вы думаете, что для исправления этих ошибок нужны месяцы работы и большие бюджеты? Вовсе нет. Вот конкретный план действий на 2 дня:

День 1: Анализ и настройка

• Проанализируйте текущую конверсию на каждом этапе воронки
• Настройте в CRM систему сегментации лидов (3 категории)
• Упростите процесс покупки до 3-4 этапов максимум
• Создайте базу типовых возражений и ответов на них

День 2: Обучение и запуск

• Проведите тренинг для менеджеров по работе с новыми процессами
• Запустите тестовый период на 1 неделю
• Настройте автоматические уведомления о "зависших" сделках
• Внедрите систему контроля качества звонков

Важно понимать: эти изменения не требуют перестройки всей системы продаж. Вы работаете с тем, что уже есть, просто делаете это эффективнее. Как показывает практика, даже такие минимальные корректировки дают рост конверсии на 20-30% в первый же месяц.

Узнайте больше о построении эффективной системы продаж на нашем сайте

Что делать, если ошибок больше трёх

Бывает, что анализ показывает не 3, а 5 или 7 проблемных мест в воронке. Не паникуйте — это нормально. Главное, не пытайтесь исправить всё сразу. Работайте по принципу "самого слабого звена":

1. Определите этап с самой низкой конверсией — где теряется больше всего клиентов?
2. Сфокусируйтесь на одной проблеме — решите её полностью
3. Измерьте результат — как изменилась конверсия?
4. Переходите к следующей проблеме

Например, если на этапе "первый звонок" конверсия 70%, а на этапе "коммерческое предложение" — всего 20%, начинайте с коммерческого предложения. Возможно, оно слишком сложное, непонятное или не отвечает на ключевые вопросы клиента.

Если чувствуете, что не справляетесь самостоятельно, обратитесь к специалистам. Иногда взгляд со стороны помогает увидеть то, что не замечаешь изнутри. Особенно это актуально для компаний, которые годами работают по одним и тем же процессам и "привыкают" к неэффективности.

Часто предприниматели совершают типичные ошибки при организации продаж, и осознать их самостоятельно бывает сложно.