5 фраз из скриптов продаж, которые убивают интерес клиента
10 января 2026 г.
Представьте: менеджер звонит потенциальному клиенту, полный энтузиазма и готовности помочь. Он начинает говорить по заученному сценарию, но уже через 30 секунд слышит короткое «Спасибо, не интересно» и гудки в трубке. Знакомая ситуация? В 90% случаев причина кроется в нескольких фразах, которые менеджеры используют автоматически, даже не задумываясь о том, как они воспринимаются со стороны.
Эти фразы-убийцы интереса работают как красная тряпка для быка — они мгновенно включают защитные механизмы у клиента, заставляют его закрываться и искать повод закончить разговор. И самое страшное: большинство менеджеров продолжают использовать их изо дня в день, потому что «так написано в скрипте» или «так всех учили».
Фраза №1: «Я хотел бы рассказать вам о...»
Эта фраза кажется безобидной, но на самом деле она сразу ставит клиента в позицию слушателя, которому сейчас будут что-то навязывать. Представьте себя на месте клиента: вы заняты своими делами, и вдруг вам звонят с предложением выслушать чью-то историю. Какова ваша первая реакция?
Вместо этого попробуйте начать с вопроса, который показывает вашу заинтересованность в клиенте: «Здравствуйте, я звоню по поводу [конкретная проблема, которую решает ваш продукт]. Сталкивались ли вы с подобными сложностями в последнее время?»
Фраза №2: «Это лучший продукт на рынке»
Каждый день клиенты слышат десятки подобных утверждений от разных компаний. Все продавцы кричат о том, что у них «самое лучшее», «самое качественное», «самое выгодное». После сотого такого заявления у клиента вырабатывается иммунитет — он просто перестает верить любым громким заявлениям.
📊 Статистика доверия
По данным исследований, только 3% клиентов верят утверждениям "лучший продукт" без доказательств. Остальные 97% требуют конкретных фактов и примеров.
🎯 Что работает лучше
Вместо общих фраз используйте конкретные показатели: "Наши клиенты экономят в среднем 15 часов в неделю" или "После внедрения конверсия выросла на 27%"
История из практики: одна компания по продаже CRM-систем постоянно использовала фразу «Наша система — самая удобная на рынке». Конверсия звонков была на уровне 2%. Когда они заменили это на конкретные примеры: «Наши клиенты сокращают время на заполнение отчетов с 3 часов до 20 минут в день», конверсия выросла до 8% за первый же месяц.
узнайте, как правильно экономить время менеджеровФраза №3: «У нас есть специальное предложение»
Эта фраза вызывает у клиента сразу несколько негативных ассоциаций:
- «Значит, обычная цена завышена»
- «Скорее всего, это уловка»
- «Наверное, товар не очень хороший, раз его нужно так активно продвигать»
Вместо этого используйте формулировки, которые подчеркивают ценность:
- «У нас сейчас действуют условия для новых клиентов, которые хотят начать с максимальной эффективностью»
- «Для тех, кто готов внедрять систему в этом месяце, мы подготовили дополнительные бонусы по настройке»
Кейс: компания по обучению менеджеров изменила фразу «У нас скидка 20% на курс» на «Для первых 10 участников этого потока мы проводим дополнительную индивидуальную сессию по построению личной воронки продаж». Результат — количество заявок увеличилось в 3 раза, при этом средний чек остался прежним.
Фраза №4: «Вы же понимаете...»
Эта фраза — классический пример манипуляции. Она предполагает, что клиент должен согласиться с вашей точкой зрения, потому что «это же очевидно». На самом деле она вызывает сопротивление: клиент думает «Нет, я не понимаю, и сейчас докажу, что ты не прав».
🤔 Что слышит клиент
"Ты должен думать так же, как я", "Твоё мнение не важно", "Я умнее тебя"
💡 Как сказать иначе
"Давайте вместе разберемся, как это работает", "Интересно узнать ваше мнение по этому вопросу", "Как вы видите эту ситуацию?"
Пример из реальных переговоров: менеджер говорил «Вы же понимаете, что без CRM ваши продажи будут падать». Клиент отвечал агрессивно и заканчивал разговор. Когда фразу заменили на «Как вы считаете, какие инструменты могли бы помочь вашей команде работать эффективнее?», диалог становился продуктивным в 70% случаев.
Фраза №5: «Это займет всего 5 минут»
Самая коварная фраза из всех. Клиенты уже научились: когда говорят «5 минут», на самом деле имеют в виду «30 минут, а может и час». Это подрывает доверие с самого начала разговора.
Что делать вместо этого:
- Будьте честны: «На разговор потребуется около 15-20 минут, но это поможет нам понять, можем ли мы быть вам полезны»
- Дайте контроль: «Сколько времени у вас есть сейчас? Я подстроюсь под ваш график»
- Предложите альтернативу: «Если сейчас неудобно, могу перезвонить в [конкретное время]»
История от клиента: «Мне позвонили и сказали «Это займет 5 минут». Через 25 минут я все еще слушал монолог о преимуществах продукта. Больше я с этой компанией не работал — если врут в мелочах, будут врать и в важном».
посмотрите примеры скриптов, которые действительно работаютКак переписать скрипты правильно
Теперь, когда мы разобрали фразы-убийцы, давайте поговорим о том, как создавать скрипты, которые действительно работают. Это не просто замена одних слов на другие — это изменение философии общения с клиентом.
🎯 Фокус на клиенте
Вместо "Я хочу продать" думайте "Как я могу помочь". Каждая фраза должна решать проблему клиента, а не продвигать продукт.
📝 Конкретика вместо общих фраз
Цифры, факты, примеры — это то, во что верят клиенты. "Экономят 3 часа в день" работает лучше, чем "Самая удобная система"
🤝 Честность и прозрачность
Не обещайте того, чего не можете выполнить. Лучше честно сказать о ограничениях, чем потерять доверие клиента.
Практическое упражнение для вашей команды: возьмите текущие скрипты продаж и пройдитесь по ним с красной ручкой. Вычеркивайте все фразы, которые:
- Начинаются с «Я хочу», «Я могу», «Мы предлагаем»
- Содержат слова «лучший», «уникальный», «единственный» без доказательств
- Предполагают, что клиент должен что-то понимать или соглашаться
- Дают нереалистичные обещания по времени или результатам
Кейс: Как одна фраза изменила конверсию
Давайте рассмотрим реальный пример из практики компании, которая занимается внедрением CRM-систем. Их менеджеры использовали стандартное начало разговора: «Добрый день, я представитель компании [Название], хотел бы рассказать вам о нашей CRM-системе, которая поможет автоматизировать ваши продажи».
Конверсия таких звонков была 3-4%. Потом они провели эксперимент: разделили менеджеров на две группы. Первая группа продолжала работать по старому скрипту, вторая использовала новую фразу: «Добрый день, это [Имя] из компании [Название]. Мы помогаем бизнесам сокращать время на рутинные задачи менеджеров по продажам. Подскажите, ваши менеджеры тратят много времени на заполнение отчетов и ввод данных вручную?»
Что изменилось:
- Акцент сместился с продукта на проблему — вместо «рассказать о CRM» стало «помочь сократить время»
- Появился конкретный вопрос — клиент сразу понимал, о чем речь
- Фраза стала менее продающей — она звучала как консультация, а не как попытка что-то впарить
Чек-лист для проверки скриптов
Прежде чем внедрять новые скрипты в работу отдела продаж, проверьте их по этому чек-листу. Пройдитесь по каждому пункту и честно ответьте «да» или «нет».
- Начинается ли разговор с вопроса, а не с утверждения?
- Фокусируется ли первая фраза на проблеме клиента, а не на вашем продукте?
- Используете ли вы конкретные цифры и примеры вместо общих фраз?
- Избегаете ли вы слов «лучший», «уникальный», «специальное предложение»?
- Даете ли вы клиенту контроль над временем разговора?
- Предлагаете ли вы альтернативы, если клиенту неудобно говорить?
- Проверяли ли вы скрипт на реальных клиентах перед внедрением?
- Есть ли у менеджеров возможность адаптировать скрипт под конкретного клиента?
- Собираете ли вы обратную связь от клиентов о том, как прошел разговор?
- Обновляете ли вы скрипты регулярно на основе этой обратной связи?
Если на большинство вопросов вы ответили «нет», ваши скрипты, скорее всего, теряют до 70% потенциальных клиентов уже на первом звонке.
Пять фраз, которые мы разобрали — это лишь верхушка айсберга. На самом деле в скриптах продаж скрывается гораздо больше «убийц интереса», которые менеджеры используют автоматически, даже не задумываясь. Но хорошая новость в том, что исправить это можно — и результаты не заставят себя ждать.
Когда вы убираете из скриптов эти разрушительные фразы и заменяете их на человеческие, empathetic формулировки, происходит волшебство: клиенты перестают защищаться и начинают доверять. Они слышат в вашем голосе не продавца, который хочет любой ценой закрыть сделку, а эксперта, который действительно хочет помочь.
Попробуйте провести эксперимент в своей команде: возьмите одну-две самые проблемные фразы из ваших скриптов, замените их на альтернативы из этой статьи и отследите результаты в течение месяца. Скорее всего, вы удивитесь, насколько простые изменения могут повлиять на конверсию звонков и качество диалогов с клиентами.
Помните: лучший скрипт продаж — это не тот, который заучен наизусть, а тот, который звучит так естественно, что клиент даже не догадывается, что перед ним скрипт. Это диалог двух людей, один из которых хочет помочь, а другой — получить помощь. И когда вы находите этот баланс, продажи перестают быть «продажами» — они становятся ценной помощью, за которую клиенты готовы платить с благодарностью.