7 ошибок, которые разрушают любую систему продаж

Когда каждый менеджер работает по-своему

Вспомните историю компании, где три менеджера использовали три разных подхода к клиентам. Один начинал с цены, другой — с технических характеристик, третий — с личных вопросов. Результат? Клиенты получали противоречивую информацию, теряли доверие и уходили к конкурентам.

Почему это разрушает систему:

• Клиенты не получают единого опыта взаимодействия
• Невозможно отследить эффективность этапов продаж
• Менеджеры тратят время на изобретение велосипеда вместо работы по проверенной схеме

В статье Воронка продаж, которая работает даже без рекламного бюджета мы подробно разбираем, как построить эффективную воронку, которая будет работать как часы.

CRM как дорогая игрушка вместо инструмента

Знакомый предприниматель установил дорогую CRM-систему, но через месяц перестал в неё заглядывать. «Слишком сложно», «нет времени», «менеджеры и так всё помнят». Через полгода он обнаружил, что 40% потенциальных клиентов просто «потерялись» где-то между первым контактом и сделкой.

Что происходит на самом деле:

• CRM превращается в склад неструктурированных данных
• Решения принимаются на основе интуиции, а не аналитики
• Упускаются возможности для автоматизации и роста

В материале Настройка CRM системы для отдела продаж: что нужно сделать в первую очередь мы показываем, как превратить CRM из обузы в главный инструмент роста.

Когда скрипты отталкивают, а не продают

Представьте менеджера, который зачитывает клиенту текст как робот: «Добрый день, меня зовут Иван, я представляю компанию...». Клиент чувствует себя как на допросе, а не как на консультации. Такие скрипты не продают — они заставляют людей вешать трубку.

Почему стандартные скрипты не работают:

• Не учитывают психологию клиента
• Лишены гибкости и адаптивности
• Фокусируются на продукте, а не на решении проблемы клиента

В статье Скрипты продаж, которые увеличивают конверсию на 40% уже на первом звонке мы делимся адаптивными скриптами, которые действительно работают.

Бросить менеджера в воду и ждать, что он поплывёт

Новая сотрудница пришла в отдел продаж полная энтузиазма. Ей дали список телефонов и сказали: «Звони, продавай». Через неделю энтузиазм сменился паникой, через месяц — выгоранием, через два — увольнением. Знакомая история?

Что происходит без обучения:

• Менеджеры повторяют одни и те же ошибки
• Нет преемственности знаний и опыта
• Высокая текучка кадров разрушает стабильность отдела

В материале Построение отдела продаж с нуля: от одного менеджера до полноценной команды мы разбираем систему обучения, которая действительно работает.

Когда метрики мешают, а не помогают

Компания поставила менеджерам KPI по количеству звонков. Результат? Менеджеры стали делать 100+ звонков в день, но качество этих звонков упало до нуля. Клиенты получали 30-секундные «обработки» вместо консультаций, а конверсия упала на 60%.

Опасные KPI, которые разрушают продажи:

• Количество звонков вместо качества диалогов
• Объём выручки без учёта маржинальности
• Скорость закрытия сделок в ущерб долгосрочным отношениям

В статье Конверсия воронки продаж: как поднять с 2% до 15% за 30 дней мы показываем, какие метрики действительно влияют на результат.

Глухота к клиентам и сотрудникам

Клиент трижды жаловался на сложность оформления заказа. Менеджер передал информацию руководителю, руководитель — директору. Прошло три месяца, ничего не изменилось. Клиент ушёл к конкуренту, у которого процесс оформления занимает 5 минут вместо 30.

Почему обратная связь критически важна:

• Клиенты указывают на «узкие места» в системе
• Менеджеры видят проблемы изнутри процесса
• Раннее обнаружение ошибок экономит деньги

Больше — не значит лучше

Предприниматель решил масштабировать отдел продаж: нанял ещё 5 менеджеров, увеличил рекламный бюджет в 3 раза. Результат? Вместо роста прибыли получил увеличение расходов и падение конверсии. Проблема была в том, что он пытался масштабировать систему, которая и на малых объёмах работала неэффективно.

Признаки, что система не готова к масштабированию:

• Конверсия ниже 5% на текущих объёмах
• Высокая текучка менеджеров (более 30% в год)
• Отсутствие чётких процессов и документации
• Частые ошибки и «потери» клиентов

В материале Система продаж, которая работает 24/7 даже когда вы спите мы рассказываем, как построить систему, которую действительно можно масштабировать.