7 ошибок, которые убивают любую систему продаж на старте

Ошибка 1: Отсутствие четких метрик — летите вслепую

Представьте, что вы пилот самолета, но у вас нет приборной панели. Вы не знаете высоту, скорость, направление ветра. Как вы поймете, что летите правильно? Точно так же работает система продаж без метрик.

Многие предприниматели начинают с фразы: «Нам нужно больше продаж». Но что значит «больше»? На 10%? В два раза? И главное — как вы это измерите?

Вот что происходит, когда нет метрик:

• Вы не видите, на каком этапе воронки теряются клиенты
• Не понимаете, какие каналы привлечения работают эффективнее
• Не можете оценить работу менеджеров объективно
• Тратите бюджет на то, что не приносит результата

Ошибка 2: Неправильная настройка CRM — купили Ferrari, а ездим на велосипеде

Вы купили дорогую CRM-систему, потратили недели на обучение команды, но... менеджеры все равно ведут учет в Excel. Знакомо? Проблема не в системе, а в том, как ее настроили.

В статье о настройке CRM мы подробно разбираем, что нужно сделать в первую очередь. Но главная ошибка — пытаться автоматизировать все и сразу.

Типичные промахи при настройке CRM:

1. Слишком сложные процессы — 10 обязательных полей для создания лида, когда достаточно 3
2. Отсутствие интеграций — данные приходится вводить вручную несколько раз
3. Нет автоматизации рутины — менеджеры тратят время на то, что могла бы делать система
4. Слишком много отчетов — команда тонет в данных, но не видит главного

Помните: CRM — это инструмент, а не цель. Если он не экономит время и не упрощает работу, значит, вы что-то делаете не так.

Ошибка 3: Скрипты, которые отталкивают клиентов, а не продают

«Здравствуйте, меня зовут Иван, я менеджер компании "Ключи". Хотел бы предложить вам наши услуги по настройке системы продаж...» — слышали подобное? Скорее всего, да. И скорее всего, вешали трубку.

Проблема большинства скриптов продаж в том, что они написаны для компании, а не для клиента. Они рассказывают о продукте, а не решают проблему.

Эффективные скрипты продаж работают по другому принципу. Они:

• Начинаются с вопроса, а не с презентации
• Фокусируются на боли клиента, а не на фичах продукта
• Дают ценность еще до того, как попросят что-то взамен
• Адаптируются под тип клиента и этап воронки

История из практики: один наш клиент использовал стандартный скрипт с конверсией 2%. После переработки фокуса с «продажи услуги» на «решение проблемы» конверсия выросла до 15% за месяц. Разница — в подходе, а не в словах.

Ошибка 4: Отсутствие обучения команды — дали инструменты, но не научили ими пользоваться

Вы наняли менеджеров, купили CRM, написали скрипты. Кажется, все готово. Но почему-то результаты не радуют. Возможно, потому что вы забыли про самое важное — обучение команды.

Многие предприниматели думают: «Они же профессионалы, сами разберутся». Но даже опытному менеджеру нужно время, чтобы понять:

• Как именно работает ваша система
• Какие метрики важны для компании
• Как пользоваться CRM эффективно
• Что делать в нестандартных ситуациях

Что должно включать обучение:

1. Онбординг — не только «вот ваш стол и компьютер», а полноценное погружение в процессы
2. Работа с инструментами — практические занятия по CRM, скриптам, отчетности
3. Обратная связь — регулярный разбор звонков, анализ успешных и неуспешных кейсов
4. Постоянное развитие — обучение новым техникам, обмен опытом внутри команды

Построение отдела продаж начинается с построения команды, а команда — с обучения.

Ошибка 5: Игнорирование обратной связи от клиентов и команды

Ваша система продаж — это живой организм. Он должен адаптироваться, меняться, улучшаться. Но как вы поймете, что нужно менять, если не слушаете тех, кто с ней работает каждый день?

Есть два источника обратной связи, которые большинство игнорирует:

1. Клиенты — почему они уходят? Что им не понравилось? Что могло бы убедить их купить?
2. Команда — что мешает менеджерам работать эффективнее? Какие процессы можно улучшить?

Реальная история: в одной компании менеджеры полгода жаловались, что CRM «глючит» при создании отчетов. Руководство не реагировало — «работайте как есть». В итоге три лучших менеджера ушли к конкурентам, а система так и не была починена. Стоимость замены специалистов оказалась в 10 раз выше, чем стоимость исправления бага в CRM.

Ошибка 6: Попытка автоматизировать все и сразу — от сложности к хаосу

Автоматизация — это прекрасно. Но только если делать ее постепенно и обдуманно. Частая ошибка: предприниматель видит, как круто работает автоматизация у крупных компаний, и пытается повторить это у себя за неделю.

Результат предсказуем: сложные процессы, которые никто не понимает; автоматические письма, которые приходят не вовремя; система, которая больше мешает, чем помогает.

Что автоматизировать в первую очередь:

1. Рутинные задачи — напоминания, создание задач, отправка стандартных документов
2. Сбор данных — автоматическое заполнение карточек клиентов из разных источников
3. Отчетность — ежедневные/еженедельные отчеты по ключевым метрикам
4. Коммуникацию — триггерные письма, смс-напоминания, уведомления

Настройки CRM, которые экономят время — это не про сложные интеграции, а про простые решения, которые действительно работают.

Помните: лучше простая система, которая работает, чем сложная, которая постоянно ломается.

Ошибка 7: Отсутствие гибкости — система как бетонная стена

Вы потратили месяцы на построение идеальной системы продаж. Прописали каждый процесс, каждое действие, каждый отчет. И... она перестала работать, как только изменились условия на рынке.

Самая опасная ошибка — считать, что система продаж это что-то статичное, раз и навсегда созданное. На самом деле, это живой механизм, который должен адаптироваться:

• К изменениям на рынке
• К новым продуктам или услугам
• К росту компании
• К обратной связи от клиентов и команды

История, которая многому научила: одна компания построила идеальную систему для продажи одного продукта. Когда запустили второй продукт, просто «впихнули» его в существующие процессы. Результат — конверсия упала в 3 раза. Потребовалось 2 месяца, чтобы перестроить систему под новый продукт, и только тогда показатели вернулись к норме.

Система, которая работает 24/7 — это не та, которую один раз настроили и забыли. Это та, которую постоянно улучшают и адаптируют.