Что убивает мотивацию продавцов в любой системе продаж

Помните историю Анны, менеджера по продажам в IT-компании? Она закрыла крупную сделку на 500 тысяч рублей, но в конце месяца получила премию, которая оказалась в два раза меньше, чем у коллеги, продавшего на 300 тысяч. Оказалось, в компании действовала сложная система коэффициентов, учитывающая «сложность сделки», «лояльность клиента» и еще десяток параметров, о которых менеджеры узнавали постфактум.

Такая ситуация — классический убийца мотивации. Когда продавец не понимает, как именно его усилия конвертируются в деньги, он теряет интерес к результату. Вместо того чтобы фокусироваться на продажах, он начинает гадать: «А сколько я получу за эту сделку?», «Почему в прошлый раз было больше?», «Не проще ли продавать что-то другое?»

Практика показывает: компании с простой и понятной системой мотивации удерживают продавцов на 40% дольше. Вместо сложных схем с десятками коэффициентов используйте понятные правила:

• Фиксированный процент от суммы сделки
• Бонусы за выполнение плана
• Дополнительные вознаграждения за сложные или стратегические продажи

И главное — все эти правила должны быть прописаны в CRM и доступны каждому менеджеру в реальном времени. Как показывает опыт правильной настройки CRM, автоматизированный расчет вознаграждений исключает человеческий фактор и недопонимание.

Иван работал в отделе продаж три года. За это время он прошел путь от новичка до одного из лучших менеджеров. Но в последние полгода его результаты стагнировали, а интерес к работе падал. Причина? Он достиг «потолка» в своей должности и не видел перспектив развития.

Продавцы — амбициозные люди. Им нужен не только доход, но и профессиональный рост. Когда человек понимает, что через год, два, три он будет делать то же самое, его мотивация неизбежно снижается.

Но одного карьерного роста недостаточно. Ежедневная обратная связь — вот что действительно заряжает команду. Представьте: менеджер закрыл сложную сделку, потратил на нее недели переговоров, а в ответ — тишина. Ни «молодец», ни «отличная работа», ни даже простого «спасибо».

Регулярные разборы сделок, анализ успехов и ошибок, конструктивная критика — все это показывает продавцу, что его работа важна и замечена. Как отмечают в статье о скриптах продаж, совместный разбор звонков и переговоров не только улучшает навыки, но и повышает вовлеченность команды.

«Заполни таблицу», «напиши отчет», «обнови данные в трех системах» — знакомые фразы? Менеджер по продажам Мария тратила до 4 часов в день на рутинную бумажную работу. Время, которое могла бы потратить на общение с клиентами и закрытие сделок.

Бюрократия — тихий убийца мотивации. Когда продавец понимает, что большая часть его рабочего дня уходит не на продажи, а на заполнение форм и отчетов, энтузиазм испаряется как утренний туман.

Автоматизация — ключ к решению этой проблемы. Современные CRM-системы позволяют:

• Автоматически фиксировать все взаимодействия с клиентами
• Генерировать отчеты по нажатию кнопки
• Отправлять коммерческие предложения по шаблонам
• Напоминать о follow-up звонках и встречах

Как показывает практика настроек CRM, правильная автоматизация может сэкономить менеджеру до 3 часов в день. Это время он может потратить на то, что действительно приносит деньги — на продажи.

Но важно не переусердствовать. Отчетность должна быть полезной для самого продавца, а не только для руководства. Если менеджер видит, как данные из отчетов помогают ему лучше понимать клиентов и эффективнее вести переговоры, он будет заполнять их с большим энтузиазмом.

История Дмитрия: ему поставили план — 20 холодных звонков в день. Казалось бы, выполнимо. Но через неделю он понял, что 80% этих звонков — пустая трата времени: люди не берут трубку, отказываются сразу или просто не являются целевой аудиторией. Вместо того чтобы работать качественно, Дмитрий начал «набирать цифры», что привело к выгоранию и снижению реальных продаж.

KPI — необходимый инструмент управления, но только если они адекватны и измеримы. Проблема в том, что многие компании ставят количественные показатели в ущерб качественным.

Давление — еще один фактор демотивации. Постоянные «нужно больше», «мало», «недостаточно» создают токсичную атмосферу. Продавец начинает работать не ради результата, а из страха наказания.

Эффективный подход — ставить реалистичные цели, основанные на данных. Проанализируйте исторические показатели, учтите сезонность, возможности рынка. И помните: KPI должны помогать продавцу расти, а не демотивировать его.

Как правильно ставить цели и отслеживать прогресс в отделе продаж

Представьте строителя, которому дали задание построить дом, но не предоставили ни инструментов, ни материалов. Абсурд? Тем не менее, именно так многие компании относятся к своим продавцам.

Сергей, менеджер в b2b-сегменте, месяц пытался продавать сложный IT-продукт без:

• Презентаций и материалов для клиентов
• Доступа к базе потенциальных заказчиков
• Обучения продукту
• Технической поддержки при ответах на вопросы

Результат — ноль продаж и полная демотивация. Сергей чувствовал себя беспомощным и не понимал, за что ему платят зарплату.

Что действительно нужно продавцу для успеха:

1. Качественные лиды — не просто список телефонов, а профилированные потенциальные клиенты
2. Инструменты коммуникации — скрипты, презентации, кейсы, как описано в статье про адаптивные скрипты
3. Техническая поддержка — возможность быстро получить ответ на сложный вопрос о продукте
4. Обучение — регулярные тренинги по продукту и техникам продаж
5. Автоматизация — системы, которые берут на себя рутину

Когда продавец чувствует, что компания инвестирует в его успех, предоставляя все необходимое, его мотивация растет экспоненциально. Он понимает: его задача — продавать, а компания создает все условия для этого.

Конкуренция между сотрудниками — это хорошо, пока она здоровая. Но когда она превращается в «войну всех против всех», мотивация умирает одной из первых.

В компании «ТехноПро» (имена изменены) руководитель намеренно создавал конкуренцию между отделами продаж: публично сравнивал результаты, награждал «любимчиков», игнорировал достижения других. Через полгода лучшие менеджеры начали уходить, а оставшиеся работали без энтузиазма, постоянно ожидая подвоха.

Признаки токсичной культуры в отделе продаж:

• Соревнование вместо сотрудничества — менеджеры скрывают информацию друг от друга
• Несправедливость — разные правила для разных сотрудников
• Отсутствие поддержки — «выживает сильнейший» как основной принцип
• Постоянный стресс — атмосфера страха и неопределенности

Здоровая культура строится на других принципах:

Руководитель отдела продаж — не надсмотрщик, а коуч и наставник. Его задача — не контролировать каждый шаг, а создавать условия для роста каждого члена команды. Как показывает опыт работы с менеджерами, инвестиции в развитие команды окупаются многократно.

«Продажи — это не работа с 9 до 18, это образ жизни» — часто слышат менеджеры. И многие руководители искренне верят, что хороший продавец должен быть доступен 24/7, работать в выходные, отвечать на звонки ночью.

Но выгорание — не миф. Ольга, топ-менеджер по продажам, три года подряд показывала выдающиеся результаты. Работала по 12 часов в день, в отпуск уходила с ноутбуком, на выходных проверяла почту. А потом — резкий спад, апатия, потеря интереса к работе. Организм просто сказал «стоп».

Баланс работы и жизни — не роскошь, а необходимость для долгосрочной эффективности. Продавец, который постоянно в стрессе и переработках, рано или поздно:

• Начинает делать ошибки в работе
• Теряет креативность в поиске решений
• Становится раздражительным с клиентами
• В конечном итоге уходит из компании

Что действительно работает:

Гибкий график — возможность начинать и заканчивать работу в удобное время Уважение к личному времени — никаких звонков и писем после рабочего дня Регулярные отпуска — полноценный отдых без рабочих задач Возможность удаленной работы — экономия времени на дорогу

Компании, которые заботятся о балансе своих сотрудников, получают не просто лояльных работников, а настоящих фанатов своего дела. Менеджеры, которые чувствуют заботу, отвечают большей отдачей и качеством работы.

Как построить систему, которая работает без постоянного контроля