Как измерить эффективность системы продаж за 5 минут

Конверсия на каждом этапе

Первое, что нужно проверить — это конверсия. Но не общая, а поэтапная. Многие предприниматели смотрят только на итоговую цифру: сколько лидов превратилось в клиентов. Это ошибка, которая скрывает реальные проблемы.

Представьте воронку продаж как водопроводную трубу. Если где-то есть течь, вода до конечной точки просто не дойдёт. Точно так же с клиентами: они «вытекают» на разных этапах. Ваша задача — найти, где именно.

Что измерять:

1. Конверсия из обращения в лид — сколько из тех, кто обратился, действительно стали потенциальными клиентами
2. Конверсия из лида в квалифицированный лид — сколько прошли первичную оценку и готовы к диалогу
3. Конверсия в коммерческое предложение — сколько получили КП
4. Конверсия в сделку — итоговый показатель

Проверка займёт буквально минуту: откройте CRM, посмотрите статистику за последний месяц. Если видите «провал» на каком-то этапе — вот вам и точка роста. Кстати, подробнее о том, как настроить воронку, которая действительно работает, читайте в статье «Воронка продаж, которая работает даже без рекламного бюджета».

Средний чек и LTV

Второй критически важный показатель — средний чек. Но смотреть на него нужно в динамике и в связке с пожизненной ценностью клиента (LTV).

История из практики: у одного из наших клиентов был отдел продаж, который стабильно закрывал 20 сделок в месяц. Казалось бы, отлично! Но когда мы посмотрели на средний чек, оказалось, что он падает уже третий месяц подряд. Менеджеры «брали количеством» — закрывали много мелких сделок, чтобы выполнить план по количеству, но упускали крупных клиентов.

Что измерять:

• Средний чек за месяц — сравнивайте с предыдущими периодами
• Медианный чек — чтобы исключить влияние «выбросов» (очень крупных или очень мелких сделок)
• LTV (Lifetime Value) — сколько клиент приносит за всё время сотрудничества
• Соотношение LTV к CAC — стоимость привлечения клиента должна быть меньше, чем его пожизненная ценность

Если ваш средний чек стагнирует или снижается — это красный флаг. Возможно, менеджеры не умеют продавать дороже или не видят возможностей для апсела. Решение — обучение и правильные скрипты. Кстати, о скриптах, которые действительно работают, мы писали в материале «Скрипты продаж, которые увеличивают конверсию на 40% уже на первом звонке».

Скорость обработки лидов

Третий показатель, который многое говорит о системе — скорость реакции на лиды. Это тот случай, когда время действительно деньги.

Исследования показывают: если связаться с лидом в первые 5 минут после обращения, вероятность конверсии увеличивается в 21 раз. Через 10 минут — уже в 4 раза. Через час — шансы падают до обычных.

Как проверить:

1. Среднее время ответа — сколько проходит от момента обращения до первого контакта
2. Процент лидов, обработанных в первый час — целевой показатель 80%+
3. Время до первого звонка — если лид оставил заявку на сайте

Практический пример: в компании, которая продаёт CRM-системы, внедрили правило «5 минут». Каждый новый лид автоматически распределялся менеджеру, который должен был позвонить в течение 5 минут. Результат: конверсия из лида в звонок выросла с 15% до 45% за месяц.

Если ваша система не позволяет быстро реагировать — это сигнал к оптимизации процессов. Возможно, нужна автоматизация или перераспределение нагрузки. О том, как настроить CRM для экономии времени, читайте в статье «Настройки CRM системы, которые экономят менеджерам по продажам 3 часа в день».

Стоимость привлечения клиента

Четвёртый показатель — CAC (Customer Acquisition Cost). Это сколько вы тратите, чтобы привлечь одного платящего клиента.

Многие предприниматели считают только прямые расходы на рекламу, но это ошибка. В CAC входит:

• Расходы на рекламу и маркетинг
• Зарплата менеджеров (часть, относящаяся к привлечению)
• Стоимость CRM и других инструментов
• Накладные расходы

Как рассчитать CAC:

1. Сложите все расходы на привлечение за месяц (реклама, маркетинг, зарплаты продажников)
2. Разделите на количество новых клиентов за тот же период
3. Сравните с LTV — если CAC приближается к LTV, система неэффективна

Реальная история: клиент тратил 50 000 рублей в месяц на контекстную рекламу, получал 100 лидов и закрывал 10 сделок со средним чеком 15 000 рублей. CAC = 5 000 рублей (50 000 / 10), LTV = 15 000 рублей. Соотношение 3:1 — неплохо, но есть куда расти. После оптимизации воронки начали закрывать 15 сделок с теми же расходами, CAC упал до 3 333 рублей, соотношение улучшилось до 4,5:1.

Если ваш CAC растёт, а LTV не увеличивается — это тревожный звоночек. Возможно, нужно пересмотреть каналы привлечения или оптимизировать воронку. Подробнее об оптимизации читайте в «Конверсия воронки продаж: как поднять с 2% до 15% за 30 дней».

Продуктивность менеджеров

Пятый и последний показатель — продуктивность команды. Но здесь важно смотреть не на «занятость», а на реальные результаты.

Типичная ошибка: оценивать менеджеров по количеству звонков или времени в CRM. Это метрики процесса, а не результата. Хороший менеджер может сделать 20 звонков и закрыть 5 сделок, а плохой — 100 звонков и ни одной сделки.

Что измерять:

1. Выручка на менеджера — основной показатель эффективности
2. Количество сделок — но всегда в связке со средним чеком
3. Конверсия персональная — как работает конкретный человек
4. Качество лидов — какие клиенты приходят от менеджера, какова их LTV

Если в команде есть сильный разброс по продуктивности — это возможность. Самых эффективных менеджеров можно сделать наставниками, их методы — внедрить в работу всех. А тех, кто постоянно в хвосте — либо обучать, либо расставаться. О построении команды читайте в «Построение отдела продаж с нуля: от одного менеджера до полноценной команды».

Чек-лист на 5 минут

Теперь, когда мы разобрали все ключевые метрики, давайте соберём их в простой чек-лист. Вы можете пройти его прямо сейчас — это займёт не больше пяти минут.

Шаг 1: Конверсия (1 минута)

• Откройте CRM за последний месяц
• Посчитайте конверсию на каждом этапе
• Найдите «слабое звено» — этап с самой низкой конверсией

Шаг 2: Средний чек (1 минута)

• Посмотрите средний чек за последние 3 месяца
• Определите тенденцию: растёт, падает или стагнирует
• Сравните с LTV ключевых клиентов

Шаг 3: Скорость реакции (1 минута)

• Проверьте, сколько времени проходит от заявки до первого контакта
• Посчитайте процент лидов, обработанных в первый час
• Если больше 20% лидов ждут ответа дольше часа — это проблема

Шаг 4: CAC (1 минута)

• Оцените расходы на привлечение за месяц
• Разделите на количество новых клиентов
• Сравните с LTV (должно быть минимум 3:1)

Шаг 5: Продуктивность (1 минута)

• Посмотрите выручку на каждого менеджера
• Выявите лидеров и аутсайдеров
• Проанализируйте разницу в подходах

Если после проверки вы обнаружили, что большинство показателей в норме — отлично! Значит, система работает. Если есть проблемы — не расстраивайтесь. Теперь вы точно знаете, что именно нужно исправлять, а не действуете наугад.