Как построить отдел продаж с нуля и не разориться на найме

Почему первый менеджер — это ваш главный эксперимент

Многие предприниматели совершают одну и ту же ошибку: пытаются сразу нанять целую команду менеджеров, думая, что «чем больше людей, тем больше продаж». На практике это приводит к хаосу, неразберихе и быстрому выгоранию бюджета.

Первый менеджер — это не просто сотрудник, а ваш главный эксперимент. Его задача — не только продавать, но и помочь вам понять:

• Какой профиль менеджера действительно работает в вашем бизнесе
• Какие скрипты и подходы дают результат
• Сколько времени занимает полный цикл продаж
• Какие возражения возникают у клиентов чаще всего

История из практики: один из наших клиентов, владелец IT-агентства, решил нанять сразу трех опытных менеджеров. Через два месяца он потратил на зарплаты больше, чем получил от продаж. Мы посоветовали ему уволить всех троих и начать с одного junior-менеджера. За три месяца этот сотрудник не только вышел на плановые показатели, но и помог настроить процессы, которые позже масштабировались на всю команду.

Система продаж, которая работает 24/7

Прежде чем нанимать первого менеджера, создайте систему, которая будет работать на вас даже когда вы спите. Речь идет о базовой автоматизации процессов:

1. Настройте простую CRM — не обязательно покупать дорогую систему. Начните с бесплатных или недорогих решений, которые покрывают базовые потребности: учет клиентов, этапы сделок, напоминания о звонках.

2. Создайте воронку продаж — определите четкие этапы, которые проходит клиент от первого контакта до покупки. Это поможет вам и вашему менеджеру понимать, на каком этапе находится каждый потенциальный клиент.

3. Подготовьте шаблоны — коммерческие предложения, ответы на частые вопросы, скрипты первых звонков. Чем больше рутины вы автоматизируете, тем больше времени у менеджера останется на реальные продажи.

Подробнее о настройке CRM системы вы можете узнать в нашей отдельной статье, где мы разбираем пошаговый процесс от выбора платформы до автоматизации рутинных задач.

Где искать менеджеров и как не переплачивать

Рынок труда переполнен «менеджерами по продажам», но настоящих специалистов среди них — единицы. Вот как найти талантливого сотрудника без переплаты:

Альтернативные каналы поиска:

• Студенты последних курсов экономических или маркетинговых специальностей
• Сотрудники смежных отделов (поддержка, маркетинг), которые хотят развиваться в продажах
• Участники профессиональных сообществ и чатов

Экономия на зарплате: Вместо высокой фиксированной зарплаты предложите комбинированную систему: небольшая база + процент от продаж. Так вы:

• Снижаете фиксированные расходы
• Мотивируете менеджера на результат
• Платите только за реальные продажи

Пример из практики: компания по разработке сайтов искала менеджера по продажам. Вместо того чтобы платить 80 000 рублей опытному специалисту, они нашли студентку 4 курса, предложив ей 30 000 рублей базы + 10% от сделок. За первый месяц она закрыла 3 проекта на 450 000 рублей, заработав 75 000 рублей. Все остались довольны: компания получила продажи, а студентка — отличный старт в карьере.

Инвестируйте в развитие, а не в микроменеджмент

Частая ошибка начинающих руководителей — пытаться контролировать каждый шаг менеджера. Это отнимает время у обеих сторон и демотивирует сотрудника.

Вместо этого инвестируйте время в обучение:

1. Создайте библиотеку знаний — запишите видеоуроки по продукту, разберите типичные возражения, покажите примеры успешных сделок.

2. Внедрите систему наставничества — если у вас уже есть опытный менеджер, пусть он помогает новичку. Если нет — станьте наставником сами на первые недели.

3. Анализируйте успехи и провалы — разбирайте вместе каждую успешную сделку и каждый потерянный клиент. Это лучший способ обучения.

Готовые скрипты продаж могут стать отличной основой для обучения вашего первого менеджера. Они содержат проверенные фразы и техники работы с возражениями.

Когда и как расширять отдел продаж

Первый менеджер успешно работает, процессы отлажены, продажи растут. Пора нанимать второго? Не торопитесь.

Сигналы к масштабированию:

• Первый менеджер стабильно перевыполняет план на 30-50% в течение 3 месяцев
• Воронка продаж переполнена — больше лидов, чем один человек может обработать
• Появились повторяющиеся процессы, которые можно делегировать

Правила масштабирования:

1. Клонируйте успех — второй менеджер должен работать по тем же процессам, что и первый
2. Сохраняйте систему мотивации — одинаковые условия для всех
3. Назначайте лидера — первый успешный менеджер становится тимлидом

Построение отдела продаж с нуля: от одного менеджера до полноценной команды

Какие метрики отслеживать, чтобы не терять деньги

«Что нельзя измерить, тем нельзя управлять» — это правило особенно актуально для отдела продаж. Но не перегружайте себя десятками показателей. Начните с самых важных:

Базовые метрики для первого месяца:

• Количество сделок в работе
• Конверсия на каждом этапе воронки
• Средний чек
• Время от первого контакта до сделки

Финансовые показатели:

• ROI отдела продаж (доход / затраты на отдел)
• Стоимость привлечения клиента
• LTV (пожизненная ценность клиента)

Практический пример: владелец строительной компании отслеживал только общий объем продаж. Когда он начал анализировать метрики глубже, обнаружил, что один менеджер закрывает много мелких сделок, но «сжигает» отношения с клиентами. Другой — работает с меньшим количеством клиентов, но 60% из них возвращаются с повторными заказами. Оказалось, второй приносит компании в 3 раза больше прибыли в долгосрочной перспективе.

Методы увеличения конверсии помогут вам не только отслеживать, но и улучшать ключевые показатели отдела продаж.

Чего нельзя делать при построении отдела продаж

За годы работы мы собрали коллекцию самых распространенных ошибок, которые совершают предприниматели:

1. Нанимать «под себя» — искать менеджера, который будет делать все так же, как вы. Но если бы вы могли все делать сами, вам не нужен был бы отдел продаж.

2. Экономить на инструментах — пытаться вести учет в Excel или Google Таблицах, когда нужна полноценная CRM.

3. Менять правила игры — постоянно корректировать систему мотивации, KPI, процессы. Это демотивирует команду и разрушает доверие.

4. Ждать быстрых результатов — отдел продаж — это не кнопка «включить продажи». На отладку процессов нужно 2-3 месяца.

Организация системы продаж в компании: 5 ошибок, которые совершают 90% предпринимателей