Как построить систему продаж с нуля и не прогореть в первый же месяц

Почему 90% стартапов прогорают в первый месяц продаж

Представьте ситуацию: вы открываете кофейню. Нанимаете бариста, закупаете дорогие зерна, делаете красивый ремонт. Но забываете про самое главное — как клиент узнает о вас? Как он найдет вашу кофейню? Как сделает первый заказ? Без ответов на эти вопросы даже самый вкусный кофе останется невостребованным.

То же самое происходит с продажами. Предприниматели фокусируются на продукте, но забывают про процесс его продажи. Вот типичные ошибки, которые мы видим в 90% случаев:

• Найм без системы — берут первого попавшегося менеджера, не проверяя его навыки и не давая четких инструкций
• Отсутствие воронки — клиенты приходят хаотично, никто не знает, откуда и куда они движутся
• Нет отслеживания — невозможно понять, что работает, а что нет
• Все на авось — надежда на «авось повезет» вместо системного подхода

Шаг 1: Определите свою воронку продаж — куда идут ваши клиенты

Воронка продаж — это маршрут, по которому движется клиент от первого контакта до покупки. Без этого маршрута ваш менеджер похож на таксиста без навигатора: едет куда глаза глядят и надеется, что случайно привезет пассажира в нужное место.

Ваша задача — прописать каждый этап максимально подробно. Что именно происходит на этапе «Знакомство»? Какой скрипт использует менеджер? Какие материалы отправляет клиенту? Чем больше деталей, тем проще будет контролировать процесс.

Шаг 2: Наймите правильных людей — не всех подряд

Ошибка, которая стоит дороже всего — нанять не тех людей. Вы не можете построить систему продаж с менеджерами, которые не верят в ваш продукт или не умеют продавать. Но как отличить профессионала от дилетанта?

Вот чек-лист, который мы используем в своей практике:

1. Проверяйте не слова, а действия — попросите кандидата провести пробную продажу вашего продукта
2. Дайте тестовое задание — например, составить коммерческое предложение для гипотетического клиента
3. Оценивайте soft skills — умение слушать, задавать правильные вопросы, работать с возражениями
4. Проверяйте на стрессоустойчивость — продажи — это постоянный стресс, не каждый с ним справится

Важно понимать: хороший менеджер — не тот, кто умеет красиво говорить. Это тот, кто умеет слушать клиента и решать его проблемы. Как говорит наш коллега: «Продажи — это не про то, чтобы впарить товар. Это про то, чтобы помочь клиенту принять правильное решение».

Шаг 3: Настройте CRM — ваш цифровой помощник

CRM — это не просто база данных. Это мозг вашей системы продаж. Правильно настроенная CRM экономит время, предотвращает ошибки и дает ценную аналитику. Но 80% компаний используют CRM на 10% от ее возможностей.

Что должно быть в минимальной настройке:

Самый частый вопрос: какую CRM выбрать? Ответ зависит от ваших задач и бюджета. Для стартапа подойдут простые решения вроде Bitrix24 или AmoCRM. Для более сложных процессов — Salesforce или Microsoft Dynamics. Но помните: лучше простая CRM, которую вы будете использовать на 100%, чем сложная, которую забросите через месяц.

Шаг 4: Создайте скрипты продаж — речевые карты для менеджеров

Скрипт — это не текст, который нужно зачитать как робот. Это карта, которая помогает менеджеру не заблудиться в разговоре с клиентом. Представьте, что вы ведете экскурсию по незнакомому городу. Без карты вы можете пропустить главные достопримечательности или заблудиться в переулках.

Эффективный скрипт состоит из нескольких блоков:

1. Приветствие и установление контакта — как начать разговор, чтобы клиент захотел продолжить
2. Выявление потребностей — вопросы, которые помогают понять, что на самом деле нужно клиенту
3. Презентация решения — как показать ценность вашего продукта для конкретного клиента
4. Работа с возражениями — готовые ответы на типичные «нет» и «дорого»
5. Завершение сделки — как мягко подвести к покупке

Важный момент: скрипты должны быть гибкими. Дайте менеджерам несколько вариантов для разных типов клиентов. Кто-то любит подробности, кому-то важна скорость, третьему — только цена.

Шаг 5: Отслеживайте метрики — цифры не врут

Если вы не измеряете, вы не управляете. Эта фраза стала клише, но от этого не стала менее правдивой. Без метрик вы летите вслепую, надеясь на удачу. А удача, как известно, дама капризная.

Какие метрики критически важны на старте:

Не пытайтесь отслеживать все метрики сразу. Начните с 3-5 самых важных для вашего бизнеса. Собирайте данные, анализируйте, делайте выводы и меняйте подход. Продажи — это наука, а наука строится на экспериментах и данных.

Шаг 6: Автоматизируйте рутину — освободите время для продаж

Менеджер по продажам должен продавать, а не заполнять таблицы, искать контакты или отправлять десятки одинаковых писем. Каждый час, потраченный на рутину, — это час, не потраченный на общение с клиентами.

Что можно автоматизировать в первую очередь:

1. Сбор контактов — инструменты для парсинга данных с сайтов и соцсетей
2. Первичная коммуникация — шаблоны писем, автоответчики, чат-боты
3. Напоминания — автоматические уведомления о следующих шагах
4. Отчетность — сбор данных и формирование отчетов без участия человека
5. Интеграции — связь CRM с сайтом, телефонией, мессенджерами

Начните с малого. Автоматизируйте одну самую нудную задачу. Посмотрите на результат. Затем беритесь за следующую. Через месяц вы удивитесь, сколько времени освободилось для действительно важных дел.

Что делать, если вы все сделали, но система не работает

Бывает и так: вроде все настроили, наняли людей, купили CRM, а продажи не растут. Не паникуйте. Это нормально. Система продаж — живой организм, который нужно постоянно корректировать.

Вот алгоритм действий:

1. Вернитесь к метрикам — что именно не работает? Низкая конверсия? Мало лидов? Высокий отток?
2. Проверьте выполнение — менеджеры действительно используют скрипты? CRM заполняется корректно?
3. Поговорите с клиентами — почему они не покупают? Что их останавливает?
4. Протестируйте гипотезы — измените один элемент системы и посмотрите на результат
5. Обратитесь за помощью — иногда нужен взгляд со стороны

Помните: построение системы продаж — это не разовое мероприятие, а непрерывный процесс. Сегодня работает одно, завтра — другое. Рынок меняется, клиенты меняются, конкуренты меняются. Ваша система должна меняться вместе с ними.