Как собрать команду продажников, которая приносит деньги, а не проблемы

Вы когда-нибудь задумывались, почему одни компании легко набирают клиентов, а другие месяцами не могут закрыть ни одной сделки? Дело не в продукте и не в рынке. Дело в подходе к построению команды.

Большинство предпринимателей совершают одни и те же ошибки:

• Нанимают менеджеров «по знакомству» или «по интуиции»
• Не проводят структурированное обучение
• Не устанавливают чёткие KPI и метрики
• Не дают инструментов для работы
• Ожидают мгновенных результатов

Вспомните историю одного нашего клиента — владельца строительной компании. Он нанял трёх менеджеров с опытом, но через месяц все уволились. Почему? Потому что у них не было чётких скриптов, не было настроенной CRM системы, и они тратили 80% времени на рутину вместо продаж.

Забудьте про резюме с красивыми словами. Идеальный продажник — это не тот, кто умеет красиво говорить, а тот, кто умеет слушать и задавать правильные вопросы.

Как проверить эти качества на собеседовании? Задавайте ситуационные вопросы:

«Представьте, что клиент говорит: "У меня нет денег". Что вы ответите?» «Опишите, как вы планируете свой рабочий день» «Расскажите о самой сложной сделке, которую вы закрыли, и почему она была сложной»

Вы нашли подходящих кандидатов. Что дальше? Большинство компаний просто дают новичку телефон и список контактов. И ждут чуда. Чуда не происходит.

Эффективное обучение состоит из трёх этапов:

1. Базовое погружение (3-5 дней)

   • Знакомство с продуктом и его преимуществами
   • Изучение целевой аудитории и её болей
   • Освоение основных инструментов

2. Практика с наставником (1-2 недели)

   • Совместные звонки с опытным менеджером
   • Разбор реальных кейсов
   • Отработка скриптов продаж

3. Самостоятельная работа с поддержкой (постоянно)

   • Ежедневные планёрки
   • Еженедельный разбор сложных случаев
   • Постоянное обучение новым техникам

Продажник без инструментов — как строитель без инструментов. Он может быть очень талантливым, но результат будет плачевным.

Узнайте больше о настройке CRM системы для отдела продаж

Особое внимание уделите настройкам CRM, которые действительно экономят время. Например, автоматическое создание задач после звонка или отправка напоминаний о follow-up.

Деньги — важный, но не единственный мотиватор. Хорошие продажники хотят не только зарабатывать, но и развиваться, чувствовать свою значимость, видеть карьерные перспективы.

История из практики: в одной компании внедрили систему «звёздных менеджеров». Те, кто показывал стабильно высокие результаты, получали не только бонусы, но и возможность обучать новичков за дополнительную плату. Это создало здоровую конкуренцию и культуру наставничества.

Даже зная теорию, легко наступить на те же грабли, что и другие. Вот самые распространённые ошибки и как их избежать:

1. Наём «звёзд» без проверки

   • Проблема: нанимают по красивому резюме
   • Решение: тестовое задание + пробный период

2. Отсутствие системы обучения

   • Проблема: «пусть учится в процессе»
   • Решение: структурированная программа адаптации

3. Неясные KPI

   • Проблема: «продавай больше»
   • Решение: конкретные измеримые показатели

4. Микроменеджмент

   • Проблема: постоянный контроль каждого шага
   • Решение: доверие + чёткие процессы

5. Игнорирование обратной связи

   • Проблема: менеджеры боятся говорить о проблемах
   • Решение: регулярные one-to-one встречи

Узнайте о других ошибках при организации системы продаж

Настоящая проверка команды — не когда всё хорошо, а когда наступают сложные времена. Кризис, спад продаж, изменения на рынке. Вот что отличает сильную команду от слабой:

• Гибкость: быстро адаптируется к новым условиям
• Проактивность: ищет решения, а не жалуется на проблемы
• Сплочённость: работает как единый механизм
• Клиентоориентированность: думает о том, как помочь клиенту в сложной ситуации

Возьмите пример с одной компании из сферы B2B-услуг. Когда начался кризис, они не урезали отдел продаж, а наоборот — усилили обучение, пересмотрели скрипты, начали предлагать клиентам гибкие условия оплаты. Результат: за 3 месяца не только сохранили объёмы, но и увеличили их на 15%.