Как собрать отдел продаж, который приносит деньги с первого дня

Почему большинство отделов продаж проваливаются

Начнем с главного: почему 90% попыток создать отдел продаж с нуля заканчиваются неудачей? Ответ прост — отсутствие системы. Предприниматели нанимают менеджера, дают ему телефон и список контактов, а потом ждут чуда. Но чудес не бывает.

Вспомните историю Алексея, владельца IT-компании. Он нанял трех менеджеров, купил дорогую CRM, но через три месяца продажи были нулевыми. Почему? Потому что у менеджеров не было четких скриптов, не было системы оценки лидов, не было понятных KPI. Они просто звонили наугад, тратили время на неподходящих клиентов и быстро выгорали.

Организация системы продаж в компании: 5 ошибок, которые совершают 90% предпринимателей подробно разбирает эти типичные промахи.

Ключевые элементы системы, которая работает сразу

Что отличает успешный отдел продаж от провального? Всего четыре элемента, но без каждого из них система не заработает:

Возьмем пример из практики: компания по производству мебели для офисов. Вместо того чтобы искать «всех, у кого есть офис», они определили идеального клиента: компании от 20 до 100 сотрудников, которые переезжают в новые помещения или расширяются. Результат? Конверсия с первого звонка выросла с 3% до 15% за месяц.

Скрипты продаж, которые увеличивают конверсию на 40% уже на первом звонке показывает, как правильные диалоги меняют результаты.

Пошаговый план запуска отдела за 30 дней

Теперь самое интересное — как собрать все элементы в работающую систему за месяц. Вот пошаговый план, который мы используем в проектах:

День 1-7: Подготовка фундамента

• Определяем портрет идеального клиента (не менее 10 критериев)
• Создаем базовые скрипты для первого контакта
• Настраиваем простую CRM (даже если это Google Таблицы)
• Готовим список для холодных звонков (минимум 500 контактов)

День 8-14: Найм и обучение первого менеджера

• Ищем не «опытного продажника», а человека с правильным мышлением
• Проводим трехдневный интенсив по продукту и скриптам
• Даем первые 50 звонков под контролем

День 15-21: Первые продажи и настройка процессов

• Менеджер делает 30-50 звонков в день
• Ежедневный разбор звонков и корректировка скриптов
• Внедряем систему учета контактов и сделок

День 22-30: Масштабирование и оптимизация

• Анализируем первые результаты
• Оптимизируем скрипты на основе реальных диалогов
• Планируем найм второго менеджера

История Марии, владелицы студии дизайна интерьеров, показывает эффективность этого подхода. Она наняла менеджера, и уже на 18-й день работы он закрыл первую сделку на 300 000 рублей. К концу месяца отдел продаж вышел на самоокупаемость.

Как выбрать правильного первого менеджера

Ошибка, которую совершают почти все: ищут «опытного продажника с клиентской базой». На деле такой специалист часто приносит больше проблем, чем пользы. У него свои привычки, свои методы работы, и переучить его сложнее, чем обучить с нуля.

Что действительно важно в первом менеджере:

1. Готовность учиться — важнее, чем опыт
2. Умение слушать — а не только говорить
3. Системное мышление — способность следовать процессам
4. Устойчивость к отказам — без этого в продажах никуда

Проведите простой тест: дайте кандидату описание вашего продукта и попросите сделать 5 пробных звонков (можно на учебных номерах). Оцените не результат, а то, как он слушает клиента, как реагирует на возражения, как следует скрипту.

Построение отдела продаж с нуля: от одного менеджера до полноценной команды рассказывает о тонкостях найма и масштабирования.

Метрики, которые покажут результат с первого дня

Что измерять, чтобы понимать, работает ли отдел продаж? Не количество звонков и не выручку (на первых порах она будет нулевой). Измеряйте то, что действительно важно:

В компании по разработке сайтов внедрили именно такую систему метрик. В первый месяц менеджер делал всего 15-20 звонков в день, но 8 из них были качественными диалогами с ЛПР. Результат: 3 сделки в первый месяц на общую сумму 450 000 рублей.

Конверсия воронки продаж: как поднять с 2% до 15% за 30 дней показывает, как работа с метриками меняет результаты.

Автоматизация, которая экономит время и нервы

Когда отдел продаж только запускается, кажется, что автоматизация — это лишняя трата времени. На самом деле именно на старте она нужна больше всего. Вот что можно автоматизировать сразу:

Начните с простого: создайте шаблоны писем в Gmail или Outlook. Это займет пару часов, но сэкономит десятки часов в месяц. Добавьте напоминания в календарь о важных звонках. И только потом переходите к полноценной CRM.

Настройки CRM системы, которые экономят менеджерам по продажам 3 часа в день дает конкретные рецепты автоматизации.

Что делать, если первые дни не приносят результатов

Даже при идеальной подготовке первые 5-7 дней могут быть сложными. Менеджер сталкивается с отказами, скрипты работают неидеально, клиенты не понимают ценность. Это нормально. Главное — не паниковать и действовать системно.

День 1-3: Собирайте записи разговоров. Не оценивайте, просто слушайте. День 4-5: Анализируйте, на каком этапе теряются клиенты. Возражения? Непонимание? Цена? День 6-7: Корректируйте скрипты на основе анализа. Проводите дополнительное обучение.

Помните историю Сергея, который запускал отдел продаж для бухгалтерских услуг? Первую неделю менеджер не закрыл ни одной сделки. Вместо того чтобы его уволить, Сергей проанализировал 20 записей разговоров и понял: клиенты не понимали, чем их услуги отличаются от конкурентов. Добавили в скрипт блок про уникальные преимущества — и на второй неделе закрыли 2 сделки.

КЛЮЧИ — Строим отдел продаж как систему — за 90 дней