Как собрать отдел продаж с нуля и не прогореть на первых же клиентах

Почему 90% стартапов прогорают на продажах

Помните историю Максима? Он открыл IT-агентство, нанял двух менеджеров с красивыми резюме и ждал чуда. Через три месяца у него был нулевой результат и счёт на 300 тысяч рублей за зарплаты. В чём ошибка? Максим, как и большинство, думал: «Нанял продажников — продажи пошли». Но отдел продаж — это не люди, а система.

Ситуация напоминает строительство дома без фундамента. Сначала нужно понять, КАК вы будете продавать, а уже потом КТО будет это делать. Вот типичные ошибки, которые совершают почти все начинающие бизнесмены.

Шаг 1: Создайте воронку продаж до найма

Представьте, что вы — клиент. Как вы узнаете о компании? Как принимаете решение о покупке? Ответы на эти вопросы — основа вашей воронки продаж. Создайте её ДО того, как нанимать первого менеджера.

Воронка продаж — это не абстрактная концепция, а конкретный путь клиента от «не знаю о вас» до «хочу купить». Когда у вас есть этот путь, вы понимаете, ЧТО должен делать менеджер на каждом этапе.

Шаг 2: Напишите скрипты продаж

«Менеджер должен уметь продавать» — это миф. Менеджер должен СЛЕДОВАТЬ СКРИПТУ. Скрипт — это пошаговый алгоритм разговора с клиентом, который проверен и работает.

Что должно быть в скрипте:

1. Приветствие — как представиться, чтобы вызвать доверие
2. Выявление потребностей — вопросы, которые помогают понять боль клиента
3. Презентация решения — как показать ценность вашего продукта
4. Работа с возражениями — готовые ответы на типичные «нет»
5. Завершение сделки — как мягко подвести к покупке

Готовые скрипты продаж — это не шаблоны, а инструменты, которые адаптируются под каждого клиента. Они превращают хаотичные разговоры в управляемый процесс.

Шаг 3: Настройте CRM систему

CRM — это не просто база данных клиентов. Это мозг вашего отдела продаж. Представьте: менеджер тратит 3 часа в день на рутину — поиск контактов, напоминания, отчёты. С правильно настроенной CRM эти 3 часа превращаются в дополнительные звонки и продажи.

Настройка CRM — это не техническая задача, а бизнес-процесс. Вы настраиваете не программу, а то, КАК будет работать ваш отдел продаж.

Шаг 4: Наймите первого менеджера

Теперь, когда у вас есть система, можно нанимать человека. Но не того, кто «умеет продавать», а того, кто умеет СЛЕДОВАТЬ СИСТЕМЕ.

Критерии выбора первого менеджера:

• Дисциплинированность важнее харизмы
• Умение слушать важнее умения говорить
• Готовность учиться важнее опыта
• Системное мышление важнее креатива

Первый менеджер — это не суперзвезда, а ученик. Его задача — не придумывать новые методы продаж, а отрабатывать те, что уже работают. Построение отдела продаж начинается с одного человека, который становится эталоном для всей будущей команды.

Шаг 5: Внедрите метрики и контроль

«Как дела?» — «Нормально». Знакомый диалог с менеджером? Пора его прекратить. Вместо субъективных ощущений нужны объективные цифры.

Ключевые метрики для стартапа:

1. Количество звонков/писем в день — активность
2. Конверсия на каждом этапе воронки — эффективность
3. Средний чек — ценность клиента
4. Стоимость привлечения клиента — рентабельность
5. LTV (пожизненная ценность) — долгосрочная перспектива

Метрики конверсии — это не отчётность ради отчётности. Это инструмент для принятия решений. Вы видите, где система даёт сбой, и можете её быстро исправить.

Шаг 6: Масштабируйте отдел

Когда первый менеджер стабильно приносит результаты, пора расширяться. Но масштабирование — это не «нанять ещё троих таких же». Это создание системы, которая работает независимо от конкретных людей.

Этапы масштабирования:

1. Стандартизация — все процессы описаны, скрипты проверены, метрики установлены
2. Обучение — новый менеджер проходит тот же путь, что и первый
3. Автоматизация — CRM берёт на себя всё больше рутинных задач
4. Делегирование — появляется руководитель отдела, который контролирует процесс

Система продаж 24/7 — это не метафора. Когда процессы отлажены, а команда обучена, отдел продаж работает как часы, принося клиентов даже когда вы отдыхаете.

Чего делать нельзя

История Анны: она наняла 5 менеджеров за месяц, купила дорогую CRM, но забыла про скрипты. Через два месяца у неё был долг в полмиллиона и нулевые продажи. Давайте разберём, что привело к провалу.

Узнайте больше об ошибках при построении системы продаж

Самая опасная иллюзия — думать, что продажи это искусство. Нет, продажи — это технология. И как любую технологию, её можно разложить на этапы, описать в скриптах и измерить в метриках.