Как собрать отдел продаж с нуля и не разориться на первом же этапе

Подготовка фундамента: процессы до найма

Перед тем как размещать вакансии, нужно создать три ключевых документа:

1. Карта клиента — подробное описание вашего идеального покупателя. Не просто "малый бизнес", а конкретика: возраст, должность, боли, задачи, бюджет, где ищет решения.
2. Скрипт первого контакта — что именно говорит менеджер, когда звонит или пишет потенциальному клиенту. Без этого скрипта каждый будет работать по-своему, и вы никогда не поймете, что работает, а что нет.
3. Система учета — даже если это просто Google Таблица. Нужно понимать, откуда приходят лиды, сколько их, на каком этапе воронки они "застревают".

Как найти "золотую середину" между опытом и стоимостью

Когда фундамент готов, можно приступать к найму. Но не торопитесь нанимать "звезд" с зарплатой в 200 тысяч. Для старта лучше подойдут два типа сотрудников:

Менеджер-стажер — молодой специалист, готовый учиться. Его преимущество в том, что он не принесет вредных привычек из предыдущих компаний и будет следовать вашим процессам. Минус — потребуется время на обучение.

Универсал на частичную занятость — часто это фрилансер или совместитель, который может вести продажи параллельно с другими проектами. Идеально для тестирования гипотез без больших обязательств.

CRM: не роскошь, а необходимость с первого дня

Многие откладывают внедрение CRM "на потом", считая это дорогим удовольствием. Но представьте, что ваш менеджер ведет учет в блокноте, вы не видите, с кем он общается, какие сделки в работе, а какие провалились. Это как управлять заводом вслепую.

В статье о настройке CRM мы подробно разбираем, какие настройки действительно нужны на старте, а без чего можно обойтись.

Начните с бесплатных или недорогих решений:

• AmoCRM — есть бесплатный тариф для небольших команд
• Bitrix24 — обширный функционал по доступной цене
• Google Таблицы + формы — если бюджет действительно нулевой

Какие метрики отслеживать, чтобы не сойти с ума

KPI — это не просто цифры в отчете. Это навигатор, который показывает, движетесь ли вы в правильном направлении. Но начинающие предприниматели часто совершают две ошибки: либо отслеживают всё подряд (и тонут в данных), либо не отслеживают ничего (и летят вслепую).

Интересный кейс: одна компания внедрила всего три KPI для своего первого менеджера — количество звонков, конверсия в первую встречу и конверсия в сделку. Через месяц они увидели, что менеджер делает много звонков, но почти никто не доходит до встречи. Оказалось, скрипт был слишком агрессивным. Поправили скрипт — конверсия выросла в 2 раза. Без KPI они бы еще месяц теряли лидов.

Когда и как расширять команду

Вы наняли первого менеджера, он начал приносить результаты, процессы отлажены. Пора нанимать второго? Не так быстро. Есть четкие признаки, что команда готова к росту:

1. Процессы документированы — новый сотрудник может изучить инструкции и начать работать без вашего постоянного контроля
2. Есть система обучения — кто и как будет обучать новичка
3. Менеджер стабильно выполняет план минимум 3 месяца подряд
4. Есть запас лидов — новый сотрудник не будет сидеть без работы

В статье о построении отдела продаж мы подробно разбираем этапы роста от одного менеджера до полноценной команды.

Одна из самых частых ошибок — нанять второго менеджера, когда первый только-только вышел на плановые показатели. В результате оба начинают "проседать", потому что руководитель физически не может уделять достаточно внимания обучению нового сотрудника, не забросив первого.

Что делают 90% предпринимателей и почему это не работает

Давайте посмотрим на реальные истории, которые повторяются из компании в компанию:

История 1: "Нанял опытного, а он ничего не продает" Предприниматель нашел менеджера с 5-летним опытом в крупной компании. Обещал золотые горы. Через месяц — ноль продаж. Оказалось, в предыдущей компании у менеджера была готовая база клиентов, отдел маркетинга генерировал лиды, а здесь нужно было всё делать самому.

История 2: "Внедрили дорогую CRM, но никто не пользуется" Купили коробочную версию за 500 тысяч, наняли внедренца. Через полгода менеджеры всё еще ведут учет в Excel. Потому что CRM оказалась слишком сложной, а процессы не были адаптированы под нее.

История 3: "Сделали крутые скрипты, но конверсия не растет" Наняли копирайтера за 50 тысяч, чтобы написал "продающие" скрипты. Менеджеры их заучили, но на звонках звучат как роботы. Клиенты чувствуют фальшь и отказываются.

Куда уходят деньги и как их экономить

Создание отдела продаж — это не только зарплаты менеджерам. Давайте разберем, на что нужно закладывать бюджет:

1. Зарплатный фонд (60-70% бюджета)

• Менеджер: оклад + процент
• Возможный найм руководителя отдела на частичную занятость

2. Инструменты (15-20%)

• CRM система
• Телефония
• Почта для рассылок
• Сервисы для проверки контактов

3. Обучение (10-15%)

• Курсы для менеджера
• Коучинг от вас или приглашенного эксперта
• Посещение профильных мероприятий

4. Непредвиденные расходы (5-10%)

• Тестирование новых каналов привлечения
• Эксперименты со скриптами
• Мотивационные бонусы

Подробнее о построении эффективной системы продаж с минимальными вложениями

Самый частый промах — закладывать бюджет только на зарплаты, а потом обнаруживать, что нет денег на CRM или обучение. В результате менеджеры работают вполсилы, потому что у них нет инструментов для эффективной работы.