Как собрать отдел продаж с нуля и не разориться на первых же месяцах

Почему большинство отделов продаж проваливаются

Начнем с главного: почему так много предпринимателей теряют деньги на первых же месяцах работы отдела продаж? Ответ прост — они пытаются строить систему без фундамента.

Представьте, что вы хотите построить дом. Вы нанимаете строителей, покупаете материалы, но забываете про проект и фундамент. Результат? Стены трескаются, крыша протекает, а деньги уходят на бесконечные ремонты. То же самое происходит с отделом продаж.

Основные причины провала:

• Отсутствие воронки продаж — менеджеры не понимают, куда вести клиента
• Нет системы найма — нанимают первого попавшегося кандидата
• Отсутствие обучения — бросают новичка в бой без подготовки
• Нет метрик и контроля — непонятно, что работает, а что нет
• Попытка сэкономить на инструментах — работают в Excel вместо CRM

Как избежать этих ошибок — читайте в нашей статье про организацию системы продаж.

Фундамент: что нужно сделать до найма первого менеджера

Прежде чем размещать вакансию, нужно подготовить почву. Это как готовить грядку перед посадкой — без этого урожая не будет.

Шаг 1: Определите идеального клиента Кто ваш клиент? Где он проводит время? Какие у него боли? Без ответов на эти вопросы менеджер будет стрелять наугад.

Шаг 2: Создайте воронку продаж Даже самая простая воронка лучше, чем ее отсутствие. Определите этапы:

1. Привлечение внимания
2. Знакомство с продуктом
3. Презентация решения
4. Закрытие сделки
5. Работа с возражениями

Шаг 3: Подготовьте скрипты продаж Не ждите, что менеджер сам придумает, что говорить. Дайте ему готовые инструменты:

Шаг 4: Настройте CRM Да, это нужно сделать ДО найма менеджера. Выберите простую CRM (например, amoCRM или Bitrix24), настройте базовые поля и процессы.

Найм: как найти правильного менеджера без переплат

Теперь, когда фундамент готов, можно искать строителя. Но не спешите размещать вакансию с зарплатой 100 тысяч рублей — есть более эффективные подходы.

Стратегия найма для стартапа:

1. Начните с частичной занятости — наймите менеджера на 20-30 часов в неделю
2. Используйте тестовое задание — дайте реальную задачу (например, сделать 20 холодных звонков)
3. Предложите процент от продаж — мотивируйте результатом, а не временем в офисе

Где искать кандидатов:

• Студенты последних курсов экономических факультетов
• Менеджеры из смежных отраслей (например, из ритейла в B2B)
• Специалисты на фриланс-биржах для тестового периода

Что проверять на собеседовании:

• Умение слушать (задайте вопрос и посмотрите, как кандидат реагирует)
• Отношение к отказам (спросите о самой сложной продаже)
• Мотивацию (почему хочет работать именно у вас)

Примеры тестовых заданий для менеджеров по продажам

Обучение: как за 2 недели сделать из новичка продавца

Вы нашли кандидата. Что дальше? Не бросайте его в бой без подготовки — это гарантированный провал. Вместо этого создайте систему обучения.

План обучения на 2 недели:

Ключевые принципы обучения:

1. Обучение в процессе работы — теория сразу подкрепляется практикой
2. Наставничество — первые недели менеджер работает вместе с вами или опытным коллегой
3. Ежедневный разбор полетов — 15 минут утром на план, 15 минут вечером на анализ

Система контроля: как следить за результатами без микроменеджмента

Одна из самых частых ошибок — либо полное отсутствие контроля, либо тотальный микроменеджмент. Оба подхода убивают эффективность.

Что нужно контролировать (и как):

Система отчетности для маленького отдела:

1. Ежедневно: краткий отчет в чате (сколько звонков, сколько встреч)
2. Еженедельно: разбор недели (что получилось, что нет, планы на следующую неделю)
3. Ежемесячно: анализ результатов и корректировка планов

Инструменты для контроля:

• CRM — все данные в одном месте
• Система записи звонков (многие CRM имеют встроенную)
• Простые таблицы для планирования

Важное правило: контролируйте результаты, а не процесс. Не стоит стоять над душой и считать каждую минуту. Дайте менеджеру свободу в методах, но требуйте конкретных цифр.

Масштабирование: когда и как расширять команду

Ваш первый менеджер работает, продажи растут. Когда пора нанимать второго? И как сделать это без сбоев в работе?

Признаки, что пора расширяться:

1. Менеджер не справляется с потоком лидов (конверсия падает из-за нехватки времени)
2. Продажи вышли на плато — рост остановился на определенном уровне
3. Появились новые направления — например, начали продавать в другой регион или новый продукт

Правила безопасного масштабирования:

Пошаговый план расширения:

1. Стандартизируйте процессы первого менеджера — запишите все, что он делает
2. Создайте систему обучения на основе успешного опыта
3. Найдите второго менеджера по той же схеме, что и первого
4. Назначьте первого менеджера наставником (с доплатой за эту функцию)
5. Постепенно увеличивайте нагрузку — не бросайте новичка в глубокий конец

Финансовый аспект: перед наймом второго менеджера убедитесь, что у вас есть запас на 3 месяца его зарплаты. Это защитит от кассовых разрывов, если адаптация займет больше времени.

Бюджет: сколько реально нужно денег на старт

Давайте посчитаем реальные цифры. Сколько нужно вложить, чтобы запустить отдел продаж, и как минимизировать риски?

Минимальный бюджет на 3 месяца:

Как сократить расходы:

1. Начните с фрилансера — наймите менеджера на проектную работу
2. Используйте бесплатные CRM на начальном этапе (у многих есть бесплатный тариф на 1-2 пользователя)
3. Обучайте самостоятельно — ваши знания о продукте бесценны
4. Отложите бонусы на первые месяцы — платите процент только после выхода на точку безубыточности

Финансовая безопасность: никогда не вкладывайте в отдел продаж последние деньги. Создайте финансовую подушку — минимум 3 месяца расходов на бизнес в целом.

Чего делать нельзя: фатальные ошибки новичков

Завершим статью списком того, чего категорически нельзя делать при создании отдела продаж. Эти ошибки стоили многим предпринимателям не только денег, но и бизнеса.

Топ-5 фатальных ошибок:

1. Нанять менеджера без своей системы — это все равно что дать слепому карту и отправить в незнакомый город
2. Платить только оклад без процента — убивает мотивацию и привлекает не тех людей
3. Контролировать процесс, а не результат — менеджер тратит время на отчеты вместо продаж
4. Менять систему каждую неделю — не даете времени на адаптацию и получение результатов
5. Экономить на инструментах — работа в Excel вместо CRM съедает 30% времени менеджера

Самая опасная ошибка: пытаться скопировать систему большой компании. У вас другие ресурсы, другие задачи, другая скорость. Создавайте систему, которая работает именно в ваших условиях.