Как собрать отдел продаж с нуля и не разориться в первый же месяц

Кого искать в первую очередь: универсал или специалист?

Когда бюджет ограничен, возникает соблазн нанять одного человека, который будет делать всё: искать клиентов, звонить, вести переговоры, оформлять сделки. Но здесь кроется первая ловушка. Универсалы редко бывают эффективны во всех направлениях одновременно.

Вместо этого мы рекомендуем другой подход: начните с человека, который умеет хорошо коммуницировать и быстро учится. Ищите не опыт в продажах конкретно вашего продукта, а:

• Умение слушать и задавать правильные вопросы
• Способность быстро осваивать новую информацию
• Эмпатию и понимание боли клиента
• Готовность работать по системе, которую вы вместе построите

История нашего клиента Алексея, владельца IT-стартапа, хорошо иллюстрирует этот принцип. Он нанял опытного менеджера с зарплатой в два раза выше рынка, но через месяц понял, что тот работает по своим старым шаблонам и не хочет адаптироваться к специфике продукта. В итоге Алексей уволил его и взял студента последнего курса экономического факультета. За три месяца обучения молодой специалист вышел на те же показатели, что и опытный коллега, но с гораздо меньшими затратами.

Что должно работать до найма первого сотрудника?

Прежде чем искать менеджера, подготовьте почву. Без базовой системы даже самый талантливый специалист будет тратить 80% времени на рутину вместо продаж. Вот что нужно сделать в первую очередь:

1. Определите идеального клиента — не «все, кто может купить», а конкретный портрет с болью, которую решает ваш продукт
2. Создайте базовые скрипты — не идеальные, а рабочие варианты для первых звонков и писем
3. Настройте простую CRM — даже если это Google Таблицы или Trello на начальном этапе
4. Подготовьте материалы для обучения — описание продукта, ответы на частые вопросы, кейсы

Важно понимать: система не должна быть идеальной с первого дня. Как говорит наш эксперт по построению отделов продаж, «лучшая система — та, которая работает, а не та, которая красиво выглядит на бумаге».

Где можно сэкономить, а где — категорически нельзя

Когда денег мало, кажется логичным экономить на всём. Но некоторые «экономии» обходятся дороже, чем кажется. Давайте разберемся, где можно сократить расходы, а где это смертельно для отдела продаж.

Можно экономить:

• На дорогих CRM системах в начале (используйте бесплатные аналоги)
• На офисе (первое время можно работать удалённо)
• На сложных системах отчётности (начните с простых таблиц)
• На рекламе для привлечения клиентов (используйте личные контакты и сарафанное радио)

Категорически нельзя экономить:

• На обучении менеджера (недоученный сотрудник теряет клиентов)
• На инструментах коммуникации (качественная связь, стабильный интернет)
• На мотивации (даже небольшие бонусы за результат работают лучше, чем их отсутствие)
• На обратной связи (регулярные разборы кейсов и работа над ошибками)

Эффективный подход — использовать готовые решения, которые уже доказали свою работоспособность. Например, готовые скрипты продаж могут сэкономить недели на разработке собственных и сразу дать результат.

Как оценивать эффективность в первый месяц

Первый месяц — самый критичный период. Именно в это время формируются привычки, устанавливаются процессы и определяется, будет ли отдел продаж работать или станет обузой для бюджета. Как понять, что вы движетесь в правильном направлении?

Вместо абстрактных «больше продаж» установите конкретные измеримые цели:

Подробнее о настройке эффективной воронки продаж

История компании «ТехноСтарт» показывает важность правильных метрик. Владелец Дмитрий в первый месяц отслеживал только количество звонков — менеджер делал по 100 в день, но продаж не было. Когда подключили анализ качества диалогов, выяснилось, что 90% звонков длились меньше минуты — менеджер просто «отбывал номер». После корректировки KPI и обучения работа с каждым потенциальным клиентом стала занимать 5-7 минут, а конверсия выросла с 1% до 8%.

Когда и как расширять команду

Самая частая ошибка — начать масштабироваться слишком рано. Вы наняли одного менжера, он приносит первые продажи, и кажется, что пора брать второго, третьего... Стоп. Прежде чем расширять команду, убедитесь, что:

1. Процессы отлажены — текущий менеджер работает по чёткой системе, а не импровизирует
2. Есть чёткая методика обучения — вы можете повторить успех с новым сотрудником
3. Поток лидов стабилен — новых менеджеров будет чем занять
4. Система мотивации работает — вы понимаете, что действительно стимулирует к результату

Практический пример: агентство digital-маркетинга «Вектор». Владелец Анна наняла первого менеджера, и через три месяца он вышел на стабильные 5 продаж в месяц. Казалось бы, пора брать второго. Но вместо этого Анна потратила ещё месяц на:

• Запись всех успешных кейсов первого менеджера
• Создание подробной инструкции по работе с каждым типом клиента
• Настройку автоматизации в CRM
• Разработку системы наставничества

Когда пришёл второй менеджер, он за первый же месяц закрыл 4 сделки — почти повторив результат коллеги. Без этой подготовки он бы, как и большинство новичков, потратил 2-3 месяца на раскачку.

Как избежать типичных ошибок при организации системы продаж

Что автоматизировать в первую очередь, чтобы сэкономить время

Когда отдел продаж состоит из одного человека, кажется, что автоматизация — это излишество. Но именно на этом этапе она даёт максимальный эффект. Автоматизируя рутину, вы освобождаете время менеджера для самого важного — общения с клиентами.

Вот что стоит автоматизировать в первую очередь:

1. Сбор и распределение лидов — чтобы контакт сразу попадал в работу
2. Напоминания о follow-up — менеджер не должен держать в голове, кому и когда перезвонить
3. Шаблонные письма — ответы на частые вопросы, отправка коммерческих предложений
4. Базовую отчётность — ежедневные и еженедельные отчёты по активности

Как показывает практика, правильная автоматизация не требует больших вложений. Часто достаточно базовых функций CRM или даже Google Таблиц с простыми скриптами. Главное — понять, какие процессы отнимают больше всего времени, и начать именно с них.

Подробнее о том, как настроить CRM для максимальной эффективности, читайте в нашей статье о настройке CRM систем.