Как собрать отдел продаж с нуля и не сойти с ума от ошибок

Почему 90% предпринимателей терпят неудачу

Начнем с грустной статистики: большинство предпринимателей совершают одни и те же ошибки при создании отдела продаж. Они нанимают первого попавшегося менеджера, дают ему телефон и список контактов, а потом удивляются, почему нет результата.

Проблема в том, что предприниматели часто путают два понятия: «отдел продаж» и «человек, который что-то продает». Отдел продаж — это система, где каждый элемент работает согласованно: процессы, инструменты, метрики и, конечно, люди.

В нашей статье Организация системы продаж в компании: 5 ошибок, которые совершают 90% предпринимателей мы подробно разбираем самые распространенные промахи.

Шаг 1: Определите цели и метрики

Прежде чем нанимать первого менеджера, ответьте на три простых вопроса:

1. Сколько продаж вам нужно в месяц?
2. Какой средний чек?
3. Сколько лидов необходимо для достижения цели?

Без четких цифр вы будете действовать вслепую. Представьте, что вы строите дом без чертежей — результат предсказуем.

Как показывает практика, компании, которые с самого начала внедряют систему метрик, достигают плановых показателей в 3 раза быстрее. Подробнее о важности отслеживания показателей читайте в статье Конверсия воронки продаж: как поднять с 2% до 15% за 30 дней.

Шаг 2: Создайте воронку продаж

Воронка продаж — это карта, по которой движется ваш клиент от первого контакта до покупки. Без нее менеджеры будут действовать хаотично, а вы не сможете понять, где теряются клиенты.

Типичная воронка для B2B-продаж выглядит так:

1. Лиды — первичный контакт
2. Квалификация — оценка потребности и бюджета
3. Презентация — демонстрация решения
4. Коммерческое предложение — детализация условий
5. Закрытие сделки — подписание договора

Каждый этап должен иметь четкие критерии перехода и инструменты для работы. Например, на этапе квалификации менеджер использует чек-лист вопросов, а на этапе презентации — готовый шаблон демонстрации.

Как построить эффективную воронку продаж с нуля

Шаг 3: Разработайте скрипты продаж

Скрипты — это не сценарий, который нужно зачитывать слово в слово. Это каркас разговора, который помогает менеджеру не упустить важные моменты и грамотно работать с возражениями.

Представьте ситуацию: новичок в продажах звонит потенциальному клиенту. Без скрипта он теряется после первого «не интересно». Со скриптом у него есть готовые ответы на типичные возражения и алгоритм действий.

В статье Скрипты продаж, которые увеличивают конверсию на 40% уже на первом звонке мы делимся готовыми шаблонами, которые можно адаптировать под свой бизнес.

Шаг 4: Наймите правильных людей

Здесь кроется самая большая ловушка для предпринимателей. Многие думают: «Возьму опытного менеджера из большой компании — и он сразу начнет приносить деньги». Реальность часто оказывается иной.

Что действительно важно при найме первого менеджера:

1. Гибкость мышления — готовность работать в условиях неопределенности
2. Обучаемость — способность быстро осваивать новые продукты и процессы
3. Проактивность — инициативность в поиске клиентов и улучшении процессов
4. Устойчивость к стрессу — продажи с нуля требуют психологической выносливости

Проводите тестовые задания: попросите кандидата сделать холодный звонок по вашему скрипту или проанализировать гипотетическую ситуацию с клиентом. Это покажет реальные навыки лучше любого собеседования.

Как масштабировать отдел продаж от одного менеджера до команды

Шаг 5: Внедрите CRM систему

CRM — это не роскошь, а необходимость с первого дня работы отдела продаж. Без нее вы не сможете отслеживать эффективность менеджеров, анализировать воронку и планировать работу.

Но! Не совершайте распространенную ошибку — не покупайте самую навороченную CRM сразу. Начните с простого решения, которое покрывает базовые потребности:

Самая большая ошибка при внедрении CRM — пытаться автоматизировать все и сразу. Начните с 3-5 ключевых процессов, которые отнимают больше всего времени у менеджеров.

В статье Настройка CRM системы для отдела продаж: что нужно сделать в первую очередь мы даем пошаговую инструкцию по настройке системы с минимальными затратами времени.

Шаг 6: Настройте процессы обучения

Первый месяц работы нового менеджера — самый критический. Именно в этот период формируются привычки и отношение к работе. Без системы обучения вы получите сотрудника, который действует методом проб и ошибок, теряя ваших потенциальных клиентов.

Что должно входить в программу адаптации:

1. Продуктовое обучение — глубокое понимание того, что вы продаете
2. Процессное обучение — как работать в CRM, какие скрипты использовать
3. Тренировка навыков — ролевые игры, разбор реальных кейсов
4. Наставничество — первые недели работы под контролем опытного коллеги или вас лично

Регулярно проводите разборы звонков (с согласия менеджера, конечно). Это не контроль, а возможность показать, как можно было бы провести разговор эффективнее. Создайте библиотеку успешных кейсов — реальных примеров, как менеджеры закрывали сложные сделки.

Шаг 7: Внедрите систему мотивации

Деньги — важный, но не единственный мотиватор. Особенно на старте, когда отдел продаж только формируется. Правильная система мотивации должна учитывать несколько аспектов:

Ошибка, которую совершают многие: делают ставку только на денежную мотивацию. В результате получают менеджеров, которые гонятся за быстрыми деньгами, а не за долгосрочными отношениями с клиентами.

Помните историю про менеджера, который ради бонуса продал клиенту неподходящий продукт? Клиент ушел, репутация компании пострадала, а менеджер получил свои деньги и перешел к конкурентам. Чтобы избежать таких ситуаций, часть бонуса должна зависеть от качества работы: повторные продажи, отзывы клиентов, выполнение KPI по процессам.

Чего делать нельзя ни при каких обстоятельствах

За годы работы мы видели сотни ошибок, которые предприниматели совершают при создании отдела продаж. Вот топ-3 самых разрушительных:

Ключевой принцип: дайте системе время на работу. Первые результаты появятся не через неделю и даже не через месяц. Нужно минимум 3 месяца, чтобы понять, работает ли выстроенная система.