Как создать отдел продаж с нуля и не разориться в первый же месяц

Почему отделы продаж проваливаются

Представьте ситуацию: вы нанимаете первого менеджера, даете ему список контактов и говорите «продавай». Через месяц он увольняется, не закрыв ни одной сделки. Вы нанимаете второго — история повторяется. Знакомо? Это классическая ошибка номер один.

Основные причины провала:

1. Отсутствие четких процессов — менеджеры не понимают, что именно делать
2. Неправильный подбор персонала — нанимают «кого придется»
3. Отсутствие системы мотивации — зарплата не привязана к результатам
4. Попытка сэкономить на инструментах — работа в Excel вместо CRM
5. Нереалистичные ожидания — хотят результат сразу

О других типичных ошибках при организации продаж мы уже подробно рассказывали в отдельной статье.

Шаг 1: Начинаем с одного человека

Самая большая ошибка — пытаться сразу нанять целую команду. Начните с одного менеджера, но сделайте это правильно. Как найти «того самого» первого сотрудника?

Первый месяц ваш менеджер должен работать по вашим скриптам и под вашим контролем. Вы — его наставник, а не просто начальник. Проводите ежедневные 15-минутные созвоны, разбирайте сложные случаи, корректируйте подход.

Как правильно масштабировать отдел продаж от одного менеджера до полноценной команды

Шаг 2: Создаем простые процессы

Без процессов отдел продаж превращается в хаос. Но не нужно создавать сложные многостраничные инструкции — начните с минимального набора:

1. Процесс обработки лида — что делать, когда пришла заявка
2. Процесс холодных звонков — как обзванивать базу
3. Процесс ведения клиента — этапы от первого контакта до сделки
4. Процесс отчетности — что и когда отчитывать

Скрипты — это не догма, а основа для импровизации. Хороший скрипт дает структуру, но оставляет пространство для маневра. Примеры работающих скриптов продаж вы можете найти в нашей отдельной статье.

Шаг 3: Выбираем и настраиваем CRM

CRM — это не роскошь, а необходимость. Но не спешите покупать дорогую систему. Начните с простого и бесплатного варианта.

Самая частая ошибка — пытаться настроить CRM «на все случаи жизни». В результате менеджеры тратят больше времени на заполнение полей, чем на общение с клиентами.

Пошаговая инструкция по настройке CRM для эффективной работы менеджеров

Шаг 4: Строим воронку продаж

Воронка продаж — это не абстрактное понятие, а конкретный инструмент управления. Ваша первая воронка должна быть максимально простой:

1. Знакомство — первый контакт с клиентом
2. Презентация — демонстрация ценности
3. Обсуждение условий — работа с возражениями
4. Сделка — заключение договора

Не пытайтесь создать сложную многоуровневую воронку сразу. Начните с 4-5 этапов, отточите их, и только потом добавляйте новые. Помните: каждая лишняя ступень в воронке — это дополнительные потери клиентов.

Как настроить воронку продаж без рекламного бюджета — подробный гайд для начинающих.

Шаг 5: Устанавливаем KPI и систему контроля

Без контроля отдел продаж быстро теряет эффективность. Но контроль — это не микроменеджмент, а система показателей.

Базовые KPI для первого отдела:

• Количество звонков в день
• Конверсия из лида в презентацию
• Конверсия из презентации в сделку
• Средний чек
• LTV (пожизненная ценность клиента)

Проводите еженедельные встречи с командой, где разбираетесь не в том, «почему не продали», а в том, «что можно улучшить в процессах». Создайте культуру постоянного улучшения, а не поиска виноватых.

Шаг 6: Масштабируем правильно

Когда первый менеджер стабильно приносит результаты, можно думать о расширении. Но не нанимайте второго менеджера, пока не ответите на три вопроса:

1. Есть ли отработанные процессы? Можно ли их передать новому сотруднику?
2. Есть ли достаточно лидов? Хватит ли работы на двух менеджеров?
3. Есть ли система обучения? Кто и как будет обучать новичка?

Создайте «чемоданчик новичка» — набор документов, который поможет новому менеджеру быстро влиться в работу:

• Скрипты продаж
• Инструкции по работе с CRM
• Ответы на частые возражения
• Примеры успешных кейсов
• Контакты ответственных лиц

Как построить систему продаж с нуля и не прогореть в первый же месяц

Чего делать нельзя

За годы работы мы видели сотни ошибок. Вот топ-5 самых дорогостоящих:

1. Нанять «звезду» с большой зарплатой — он будет работать по-старому, а не так, как нужно вам
2. Сэкономить на CRM — работа в Excel убивает 30% времени менеджеров
3. Не прописывать процессы — каждый будет работать как умеет, а не как эффективно
4. Сделать сложную систему мотивации — менеджер не должен быть бухгалтером, чтобы посчитать свою зарплату
5. Ждать быстрых результатов — отдел продаж выходит на стабильность через 3-6 месяцев

На нашем сайте вы найдете больше практических кейсов и примеров, как избежать этих ошибок.