Организация системы продаж в компании: 5 ошибок, которые совершают 90% предпринимателей

Первый и самый распространённый промах — это хаотичный подход к найму. Предприниматель думает: «Нужен менеджер по продажам», размещает вакансию, проводит несколько собеседований и выбирает того, кто «понравился». Результат? Через месяц новый сотрудник либо увольняется, либо показывает нулевые результаты.

Почему так происходит? Потому что нет чёткого понимания, каким должен быть идеальный кандидат для вашего бизнеса. Вместо этого нужно:

• Определить конкретные компетенции, необходимые для работы с вашим продуктом
• Создать систему оценки кандидатов с тестовыми заданиями
• Проверять не только навыки продаж, но и умение работать в вашей CRM-системе

Вы наняли менеджера, показали ему рабочее место, дали доступ к CRM и... на этом всё. «Разберётся сам» — думает предприниматель. Но менеджер не разбирается. Он тратит недели на то, чтобы понять, как работает система, какие скрипты использовать, как отвечать на возражения клиентов.

В это время уходят потенциальные клиенты, а новый сотрудник теряет мотивацию. Решение — создать структурированную программу адаптации:

1. Первая неделя: Знакомство с продуктом, компанией, ценностями
2. Вторая неделя: Изучение CRM-системы и процессов
3. Третья неделя: Обучение скриптам продаж и работе с возражениями
4. Четвёртая неделя: Работа под наблюдением опытного наставника

Готовые скрипты продаж, которые мы используем в своей практике, помогают новым менеджерам уже на первом звонке показывать хорошие результаты.

«У нас всё хорошо, продажи идут» — говорит предприниматель, глядя на общую выручку. Но за этими цифрами скрывается масса проблем: низкая конверсия, высокая стоимость привлечения клиента, длительный цикл продаж.

Без анализа метрик невозможно понять, где именно система даёт сбой. Представьте, что вы ведёте машину с заклеенными спидометром и датчиком топлива. Вы едете, но не знаете, с какой скоростью и сколько бензина осталось.

Если вы хотите узнать больше о том, как поднять конверсию воронки продаж, у нас есть подробная статья с практическими советами.

CRM-система — это не просто база данных клиентов. Это мозг вашего отдела продаж. Но 90% предпринимателей используют CRM как продвинутый Excel: заносят контакты, ставят задачи и... на этом всё.

Правильно настроенная CRM должна:

• Автоматически распределять лиды между менеджерами
• Напоминать о важных звонках и встречах
• Формировать отчёты без ручного вмешательства
• Интегрироваться с другими системами компании

Узнайте больше о настройках CRM, которые экономят время менеджерам.

«Плачу процент от продаж — и всё». Так думают многие предприниматели. Но денежная мотивация — это только часть уравнения. Что делать, если менеджер достиг потолка и не хочет расти дальше? Или если команда работает хорошо, но нет командного духа?

Эффективная система мотивации включает:

История из практики: в одной компании менеджеры работали только на свой процент, не помогая коллегам. После внедрения системы командных бонусов (премия всему отделу за выполнение общего плана) производительность выросла на 35%.

Теперь, когда вы знаете основные ошибки, давайте составим план действий. Не нужно пытаться исправить всё сразу — это только создаст хаос. Действуйте поэтапно:

1. Месяц 1: Аудит текущей ситуации. Проанализируйте все процессы, поговорите с менеджерами, соберите данные.
2. Месяц 2: Настройка CRM и внедрение метрик. Начните с самого важного — системы учёта и анализа.
3. Месяц 3: Разработка системы обучения и адаптации. Создайте чёткий план для новых сотрудников.
4. Месяц 4: Внедрение системы мотивации. Начните с материальных стимулов, затем добавьте нематериальные.
5. Месяц 5: Оптимизация процессов найма. Разработайте критерии отбора и систему оценки кандидатов.

Узнайте больше о построении отдела продаж с нуля