Почему 80% систем продаж не работают и как это исправить

Когда система продаж — это просто набор действий без логики

Представьте себе строителей, которые пытаются построить дом без чертежа. Один кладёт кирпичи, другой — окна, третий — крышу, но никто не знает, как всё это должно соединиться в итоге. Примерно так выглядит большинство «систем» продаж в компаниях.

Проблема начинается с того, что предприниматель нанимает менеджера и говорит: «Продавай!». Но что значит «продавать»? Как искать клиентов? Как с ними общаться? Что делать после первого контакта? Как вести переговоры? Как закрывать сделку? Если на эти вопросы нет чётких ответов, каждый менеджер начинает действовать по-своему.

Результат? Непредсказуемые результаты, постоянные утечки клиентов и разочарование в продажах как таковых. Как исправить?

Решение: Создайте пошаговую карту процесса продаж. Каждый этап должен быть описан максимально подробно:

1. Поиск клиентов — где и как искать, какие критерии отбора
2. Первичный контакт — что говорить, как представляться, какие вопросы задавать
3. Презентация — как показывать продукт, какие выгоды подчёркивать
4. Работа с возражениями — стандартные ответы на типичные возражения
5. Закрытие сделки — как завершать переговоры и оформлять заказ
6. Послепродажное обслуживание — что делать после продажи

Этапы воронки продаж должны быть не просто формальностью, а реальными шагами, которые приводят клиента к покупке.

Когда технология мешает, а не помогает

CRM-система должна быть инструментом, который упрощает работу менеджеров. Но в 90% случаев она превращается в дополнительную нагрузку, которую сотрудники ненавидят и саботируют.

Почему так происходит? Потому что CRM настраивают не под процессы компании, а под возможности системы. Вместо того чтобы автоматизировать рутинные задачи, менеджеры тратят часы на заполнение бессмысленных полей, которые никто никогда не анализирует.

Решение: Настройте CRM под ваши бизнес-процессы, а не наоборот. Вот что нужно сделать в первую очередь:

1. Определите ключевые метрики — что именно вы хотите отслеживать?
2. Упростите интерфейс — оставьте только то, что действительно нужно
3. Автоматизируйте рутину — автоматическое создание задач, напоминаний, отправка писем
4. Настройте отчёты — которые действительно помогают принимать решения
5. Обучите команду — покажите, как CRM помогает в работе, а не мешает

Настройка CRM системы — это не техническая задача, а бизнес-задача. Система должна работать на вас, а не вы на систему.

Когда никто не знает, что на самом деле происходит

Вы видите цифры в отчётах: 100 звонков, 20 встреч, 5 сделок. Но что происходит во время этих звонков? Как проходят встречи? Почему из 20 встреч только 5 превращаются в сделки?

Большинство предпринимателей не имеют ни малейшего представления о том, как их менеджеры общаются с клиентами. А это всё равно что управлять заводом, не заходя в цех.

Решение: Внедрите систему контроля качества работы менеджеров:

1. Прослушивание звонков — регулярный анализ разговоров с клиентами
2. Тайный покупатель — проверка работы отдела продаж «изнутри»
3. Анализ переписки — как менеджеры ведут переговоры по email и мессенджерам
4. Обратная связь от клиентов — что клиенты думают о процессе продаж
5. Регулярные коучинг-сессии — работа над ошибками и улучшение навыков

Контроль — это не про тотальную слежку, а про понимание того, что происходит на самом деле, и помощь команде стать лучше.

Когда бонусы убивают систему

Классическая ситуация: менеджер получает процент от продаж. Казалось бы, логично — чем больше продал, тем больше заработал. Но на практике это приводит к катастрофическим последствиям.

Менеджер начинает гнаться за быстрыми сделками, игнорируя сложных, но перспективных клиентов. Он не занимается доработкой отказов, не ведёт долгосрочные проекты, не строит отношения. Ему выгодно закрыть 10 мелких сделок, чем одну крупную, которая требует времени и усилий.

Решение: Создайте сбалансированную систему мотивации, которая учитывает не только результат, но и процесс:

1. Базовый оклад — который покрывает базовые потребности
2. Процент от продаж — за результат
3. Бонусы за качество — за выполнение KPI процесса (количество звонков, встреч, качество работы с клиентом)
4. Командные бонусы — за общий результат отдела
5. Бонусы за развитие — за обучение, наставничество, улучшение процессов

Организация системы продаж включает в себя не только процессы, но и правильную мотивацию команды.

Когда менеджеров бросают в воду, не научив плавать

«У нас же продажи — либо умеешь, либо нет». Это самое опасное заблуждение, которое существует в бизнесе. Продажи — это навык, которому можно и нужно учиться.

Но что происходит на практике? Нового менеджера сажают за стол, дают телефон и список клиентов со словами: «Вот, продавай». Через месяц он увольняется, потому что не справляется, а компания теряет время, деньги и потенциальных клиентов.

Решение: Создайте систему обучения и развития для отдела продаж:

1. Онбординг — подробное знакомство с продуктом, компанией, процессами
2. Обучение скриптам — не просто дать текст, а отработать до автоматизма
3. Ролевые игры — отработка сложных ситуаций в безопасной среде
4. Наставничество — опытный менеджер курирует новичка
5. Регулярное обучение — новые техники, разбор кейсов, обмен опытом

Скрипты продаж — это не ограничение, а инструмент, который помогает менеджерам говорить с клиентами на одном языке.

Когда решения принимаются на основе интуиции, а не фактов

«Мне кажется, что...», «Я чувствую, что...», «По-моему...» — эти фразы убивают любую систему продаж. Потому что система — это прежде всего данные, метрики, аналитика.

Большинство предпринимателей смотрят только на итоговую выручку. Но выручка — это следствие. Чтобы понять причины, нужно анализировать процесс.

Решение: Внедрите систему метрик и регулярного анализа:

1. Ключевые показатели — конверсия на каждом этапе, стоимость привлечения клиента, средний чек
2. Регулярные отчёты — ежедневные, еженедельные, ежемесячные
3. Анализ причин — почему клиенты уходят, почему сделки срываются
4. A/B тестирование — тестирование разных подходов, скриптов, процессов
5. Прогнозирование — на основе данных, а не интуиции

Конверсия воронки продаж — это не магия, а результат постоянного анализа и улучшений.

Когда каждый продаёт по-своему

Представьте, что вы заходите в сетевой ресторан быстрого питания в разных городах. В одном вам улыбаются, быстро обслуживают, предлагают дополнительные опции. В другом — хамят, медлят, делают всё спустя рукава. Какой будет ваше впечатление о сети в целом?

То же самое происходит в компаниях, где нет единого стандарта продаж. Один менеджер — профессионал, который умеет слушать и решать проблемы клиента. Другой — навязчивый продажник, который думает только о комиссии. Клиент общается с компанией через призму конкретного менеджера, и если этот опыт негативный — компания теряет не только сделку, но и репутацию.

Решение: Создайте единый стандарт продаж для всей компании:

1. Корпоративные ценности — как мы относимся к клиентам, какие принципы соблюдаем
2. Стандарты общения — как представляемся, как задаём вопросы, как слушаем
3. Единый визуальный стиль — презентации, коммерческие предложения, письма
4. Процедуры эскалации — как передавать сложных клиентов, к кому обращаться за помощью
5. Система обратной связи — как собирать и анализировать отзывы клиентов

КЛЮЧИ — Строим отдел продаж как систему — за 90 дней