Скрипт продаж, который работает даже на холодных звонках
31 декабря 2025 г.
Представьте ситуацию: менеджер набирает номер, слышит на том конце провода холодное «Алло» и понимает — у него есть всего 15 секунд, чтобы заинтересовать человека. Большинство в этот момент теряются, начинают говорить что-то невнятное и получают вежливое «Не интересует». Но есть те, кто превращает эти 15 секунд в начало успешной сделки. Как им это удаётся? Секрет в особом скрипте, который работает даже тогда, когда клиент настроен максимально скептически.
Большинство менеджеров используют скрипты, которые напоминают скорее допрос, чем диалог. «Здравствуйте, меня зовут Иван, я из компании «Ключи», мы занимаемся настройкой систем продаж. Вам интересно?» — классический пример того, как НЕ нужно начинать разговор.
Проблема таких подходов в том, что они:
- Сразу ставят клиента в позицию «продавца» и «покупателя»
- Не дают ценности в первые секунды
- Вызывают естественное сопротивление
- Не учитывают психологию холодного контакта
Но есть и хорошая новость: те же исследования показывают, что при правильном подходе конверсия холодных звонков может вырасти с 2% до 15% всего за месяц. Как в статье «Конверсия воронки продаж: как поднять с 2% до 15% за 30 дней» описывается, правильная настройка процессов может кардинально изменить ситуацию.
Ключевой момент холодного звонка — первые секунды. Именно здесь решается, будет ли клиент слушать дальше или просто положит трубку. И здесь работает правило «ценность прежде всего».
Вместо стандартного представления попробуйте такой подход:
«Добрый день, [Имя клиента]. Это [Ваше имя] из компании «Ключи». Звоню, потому что недавно помогли владельцу бизнеса из вашей сферы решить проблему с потерей клиентов на холодных звонках. Удалось увеличить конверсию с 3% до 12% за месяц. Есть 2 минуты, чтобы рассказать, как это работает?»
Почему это работает:
- Имя клиента — показывает, что звонок не массовый
- Конкретная ценность — не «мы занимаемся...», а «помогли решить проблему»
- Результат — цифры, которые говорят сами за себя
- Уважение к времени — «2 минуты» вместо неопределённого «минуточку»
📊 Цифры вместо обещаний
Вместо «мы поможем увеличить продажи» говорите «помогли увеличить конверсию с X до Y» — это конкретика, которую мозг клиента воспринимает как факт.
🎯 Проблема вместо продукта
Начинайте с проблемы клиента, а не с описания ваших услуг. Люди покупают решение проблем, а не продукты.
⏱️ Ограничение по времени
«2 минуты» — психологический приём. Клиент думает: «2 минуты — это недолго, можно послушать», и включается в диалог.
Как показывает практика в статье «Скрипты продаж, которые увеличивают конверсию на 40% уже на первом звонке», правильное начало разговора увеличивает шансы на успех в несколько раз.
Если клиент согласился слушать дальше, не спешите рассказывать о своих услугах. Вместо этого переходите в режим диагностики. Ваша задача — понять, есть ли у клиента та самая проблема, которую вы решаете.
Задавайте вопросы, которые:
- Конкретны, но не агрессивны
- Помогают клиенту осознать проблему
- Создают диалог, а не допрос
Пример вопросов: «Скажите, [Имя], как сейчас обстоят дела с холодными звонками в вашей компании? Часто ли менеджеры сталкиваются с тем, что клиенты вешают трубку в первые секунды?» «Замечали ли вы, что некоторые менеджеры закрывают сделки, а другие месяцами не показывают результатов?» «Как вы отслеживаете эффективность холодных звонков сейчас?»
Этот этап критически важен, потому что:
- Клиент начинает говорить о СВОИХ проблемах
- Вы получаете информацию для персонализации предложения
- Создаётся атмосфера консультации, а не продажи
- Клиент психологически готовится к решению проблемы
Как отмечается в материале «Скрипты продаж для менеджеров по продажам: как говорить с клиентом на его языке», умение задавать правильные вопросы — это 50% успеха в продажах.
Теперь, когда вы поняли проблему клиента, можно переходить к презентации решения. Но не к презентации продукта, а к презентации РЕШЕНИЯ ЕГО ПРОБЛЕМЫ.
Структура должна быть такой:
- Краткий итог проблемы: «Итак, как я понимаю, основная сложность в том, что...»
- Как это решается: «Мы сталкивались с подобными ситуациями и выработали подход...»
- Конкретный пример: «Например, для компании из вашей сферы мы...»
- Результат: «В итоге они получили...»
Важно: говорите на языке выгод, а не функций. Не «у нас есть скрипты», а «ваши менеджеры будут знать, что говорить в первые 15 секунд, чтобы клиент не вешал трубку».
🎭 История вместо описания
Расскажите короткую историю о другом клиенте с похожей проблемой. Мозг лучше воспринимает нарративы, чем сухие факты.
📈 Цифры, которые убеждают
«Конверсия выросла на 40%», «время на обработку лида сократилось в 2 раза» — такие цифры работают лучше любых обещаний.
🔍 Фокус на одной проблеме
Не пытайтесь решить все проблемы сразу. Сфокусируйтесь на той, которая больше всего беспокоит клиента прямо сейчас.
Даже самый идеальный скрипт столкнётся с возражениями. И здесь большинство менеджеров совершают фатальную ошибку — начинают спорить. Правильная стратегия: соглашаться и перенаправлять.
Классические возражения и ответы на них:
«У нас нет бюджета» Неправильно: «Но это же инвестиция!» Правильно: «Понимаю, бюджетные вопросы всегда важны. Кстати, именно поэтому наши клиенты обычно начинают с пилотного проекта на 1-2 менеджера, чтобы увидеть результат до полного внедрения. Это позволяет...»
«Нам это не нужно» Неправильно: «Как же не нужно, если...» Правильно: «Согласен, если система продаж работает идеально, действительно не нужно ничего менять. Просто из любопытства: а как вы сейчас отслеживаете эффективность холодных звонков?»
«Отправьте коммерческое предложение» Неправильно: «Хорошо, отправлю» Правильно: «Конечно, отправлю. Но чтобы предложение было максимально релевантным, уточните: какая метрика по холодным звонкам для вас сейчас наиболее критична — конверсия или количество контактов?»
Как показывает опыт, описанный в статье «Организация системы продаж в компании: 5 ошибок, которые совершают 90% предпринимателей», умение работать с возражениями отличает профессионалов от новичков.
Холодный звонок редко заканчивается продажей. Но он всегда должен заканчиваться ЧЁТКИМ СЛЕДУЮЩИМ ШАГОМ. Не «позвоните, если будет интересно», а конкретное действие с конкретными сроками.
Варианты следующего шага:
- Встреча/звонок: «Давайте назначим 20-минутный созвон на завтра в 11:00, где я покажу, как это работает на реальных примерах из вашей сферы»
- Тестовый период: «Предлагаю начать с недельного теста для одного менеджера. Если за неделю его конверсия не вырастет минимум на 20%, мы просто прекращаем сотрудничество»
- Материалы: «Отправлю вам кейс компании, которая была в точно такой же ситуации. Посмотрите, и давайте обсудим завтра в 16:00»
Ключевые принципы:
- Конкретика — время, дата, продолжительность
- Минимальные обязательства — тест, а не полный контракт
- Очевидная выгода — «увидите результат» вместо «познакомимся»
- Простота — следующий шаг должен быть максимально простым для клиента
📅 Календарь вместо обещаний
Не «позвоните когда-нибудь», а «давайте прямо сейчас посмотрим, какое время у вас свободно завтра» — это переводит разговор в практическую плоскость.
🎯 Ясная цель
Клиент должен точно понимать, что будет на следующем шаге и какой результат он получит.
🔄 Простота отмены
«Если что-то изменится — просто отмените в календаре» — снимает психологическое давление с клиента.
Как видно из материала «Этапы воронки продаж, которые действительно приводят к покупке, а не просто занимают время», чёткое определение следующего шага — это то, что отделяет профессиональные продажи от любительских.
Самый эффективный скрипт — это не статичный текст, а живой инструмент, который постоянно улучшается. После каждого звонка (удачного или нет) задавайте себе вопросы:
- Что сработало? Какая фраза или вопрос вызвали наибольший отклик?
- Что не сработало? Где клиент начал терять интерес?
- Какое возражение возникло? Как я на него ответил и можно ли ответить лучше?
- Что можно добавить? Какой пример или цифру стоит включить в следующий раз?
Ведите дневник звонков, где отмечаете:
- Реакцию клиента на разные части скрипта
- Возражения и ваши ответы
- Что привело к согласию на следующий шаг
- Что привело к отказу
Как показывает практика, описанная в статье «Настройки CRM системы, которые экономят менеджерам по продажам 3 часа в день», правильное использование технологий может значительно упростить процесс анализа и улучшения скриптов.
Давайте рассмотрим два реальных кейса, которые показывают, как работает этот подход на практике.
Кейс 1: IT-компания, 15 менеджеров Проблема: конверсия холодных звонков — 3%, менеджеры жаловались на агрессивных клиентов. Решение: внедрили скрипт с акцентом на диагностику в первые минуты. Результат через месяц: конверсия выросла до 9%, количество «агрессивных» отказов сократилось на 70%.
Кейс 2: Производитель оборудования, 8 менеджеров Проблема: клиенты постоянно просили «отправить КП» и пропадали. Решение: изменили скрипт — вместо отправки КП сразу стали назначать короткие созвоны для уточнения деталей. Результат: количество созвонов выросло в 3 раза, конверсия из созвона в сделку — 35%.
Что общего в этих кейсах:
- Фокус на проблеме клиента, а не на продукте
- Диагностика перед презентацией
- Конкретные следующие шаги вместо расплывчатых обещаний
- Постоянный анализ и улучшение скрипта
Холодные звонки перестают быть пыткой, когда у вас есть чёткий план действий. Скрипт, который работает, — это не заученный текст, а гибкая структура, которая помогает вести диалог, а не монолог. Он начинается с ценности в первые секунды, продолжается диагностикой проблемы, предлагает решение на языке выгод клиента и заканчивается конкретным следующим шагом. Но самое главное — этот скрипт постоянно учится на вашем опыте и опыте ваших коллег. Ведь в продажах, как и в любом мастерстве, нет конечной точки совершенства — есть только постоянное движение вперёд, звонок за звонком, клиент за клиентом.