Скрипт продаж, который работает в 9 из 10 случаев — реальный пример

Почему большинство скриптов не работают

Вы наверняка сталкивались с ситуацией: скачали готовый скрипт продаж, дали менеджерам, а результата нет. Клиенты вежливо отказываются, конверсия не растёт, а команда теряет мотивацию. В чём же проблема?

Большинство скриптов построены по шаблону: «Здравствуйте, меня зовут... Мы предлагаем...». Клиент сразу понимает, что это холодный звонок, и включает защиту. Как показывает практика компании «Ключи», такие подходы работают лишь в 10-20% случаев.

Проблема в том, что многие предприниматели забывают: скрипт — это не текст, который нужно зачитать. Это алгоритм общения, который помогает менеджеру вести диалог в нужном направлении. Как отмечают в скриптах продаж, которые увеличивают конверсию на 40%, ключ к успеху — в естественности и адаптивности.

Структура универсального скрипта

Итак, какой же скрипт действительно работает? Мы проанализировали сотни успешных звонков и вывели формулу, которая состоит из 5 ключевых этапов:

1. Установление контакта (первые 15 секунд)
2. Выявление боли (1-2 минуты)
3. Предложение решения (30-60 секунд)
4. Работа с возражениями (гибкий этап)
5. Закрытие сделки (финальные 30 секунд)

Каждый этап имеет свои ключевые фразы и вопросы, но главное — они звучат естественно. Менеджер не читает по бумажке, а ведёт диалог, следуя логике скрипта.

Реальный пример: как это работает

Давайте разберём конкретный кейс из практики компании «Ключи». Клиент — владелец небольшой студии веб-дизайна. Проблема: менеджеры не закрывают сделки, хотя лидов достаточно.

Диалог до внедрения скрипта:

• Менеджер: «Здравствуйте, мы делаем сайты. Хотите заказать?»
• Клиент: «Спасибо, не интересно»

Диалог после внедрения скрипта:

• Менеджер: «Добрый день, [Имя]. Вижу, у вас студия дизайна. Скажите, часто ли клиенты просят сделать сайт «как у конкурента», но дешевле?»
• Клиент: «Да, постоянно!»
• Менеджер: «А как вы с этим справляетесь? Удаётся объяснить разницу в качестве?»
• Клиент: «Не всегда...»

Всего одно изменение в подходе — и конверсия выросла с 15% до 45%. Почему? Потому что менеджер перестал продавать и начал решать проблему клиента. Как показывает опыт превращения обычных менеджеров в суперзвёзд, именно такой подход даёт максимальные результаты.

Адаптация под ваш бизнес

«Хорошо, — скажете вы, — но у меня другой продукт/услуга. Как адаптировать этот скрипт?» Всё просто: нужно понять 3 ключевых момента:

1. Какая боль у вашего клиента? Не «что он хочет купить», а «какую проблему решить»
2. Как ваш продукт решает эту боль? Не перечисление функций, а конкретная польза
3. Какие возражения возникают чаще всего? Заранее подготовьте ответы

Возьмём пример: вы продаёте CRM-систему. Вместо «У нас есть интеграция с телефонией» скажите: «Знаете ли вы, сколько потенциальных клиентов теряется из-за того, что менеджеры забывают перезвонить? Наша система напоминает о каждом пропущенном звонке».

Важно помнить: скрипт — это живой инструмент. Его нужно постоянно дорабатывать на основе обратной связи от менеджеров и анализа успешных сделок. Как правильно выстроить этот процесс, можно узнать из статьи об организации системы продаж.

Типичные ошибки и как их избежать

Даже с лучшим скриптом можно совершить ошибки, которые сведут на нет все усилия. Вот самые распространённые:

Ошибка 1: Слишком быстрый переход к продаже Менеджер начинает продавать в первые 30 секунд. Решение: первые 2 минуты разговора посвятите только выявлению потребностей.

Ошибка 2: Игнорирование возражений «У нас дорого» — «Нет, мы недорогие». Решение: принимайте возражение и задавайте уточняющий вопрос: «Понял, что цена важна. А какой бюджет вы рассматриваете?»

Ошибка 3: Отсутствие конкретики «Мы поможем увеличить продажи». Решение: говорите конкретно: «Мы поможем увеличить конверсию звонков с 15% до 35% за месяц».

Особенно важно избегать этих ошибок при построении отдела продаж с нуля. Молодая команда особенно нуждается в чётких алгоритмах и поддержке.

Измерение эффективности

Как понять, что скрипт работает? Не по ощущениям менеджеров, а по конкретным метрикам. Вот что нужно отслеживать:

Если конверсия ниже 25% — скрипт требует доработки. Если выше 50% — возможно, менеджеры слишком агрессивны и «продавливают» клиентов, что может привести к оттоку в будущем.

Для автоматизации отслеживания этих метрик идеально подходит правильно настроенная CRM, которая экономит время и даёт точную аналитику.

Скрипт для разных этапов воронки

Универсальный скрипт — это хорошо, но для максимальной эффективности нужны разные варианты под каждый этап воронки продаж:

Для холодных звонков: Акцент на выявлении боли, минимум информации о продукте. Цель — назначить встречу или отправить коммерческое предложение.

Для warm-лидов: Клиент уже знаком с компанией. Можно больше рассказывать о преимуществах, но всё равно через призму решения его проблемы.

Для повторных продаж: Клиент уже покупал. Скрипт строится вокруг дополнительных потребностей и улучшения текущего решения.

Важно понимать: какой бы этап воронки вы ни использовали, принцип остаётся неизменным — сначала проблема клиента, потом ваше решение. Подробнее о построении эффективной воронки можно узнать из статьи об этапах воронки продаж.