Три фатальные ошибки при создании отдела продаж, которые убивают бизнес

Ошибка 1: Найм без системы

Помните историю Антона, владельца IT-компании? Он нанял трех менеджеров по продажам, пообещал им высокий оклад и процент от сделок, купил лиды за немалые деньги и... ждал. Ждал месяц, два, три. Результат? Ноль. Менеджеры уволились, деньги потрачены, а Антон остался с вопросом: «Что я сделал не так?»

Ответ прост: он начал с найма, а не с системы. Это все равно что нанять строителей без проекта дома — они будут ходить по участку, что-то делать, но дом не построят.

Что такое система продаж? Это четко выстроенный процесс, который включает:

• Воронку продаж с определенными этапами
• Скрипты для работы с клиентами
• CRM для отслеживания всех взаимодействий
• Метрики для оценки эффективности
• Процедуры найма и обучения

Построение отдела продаж с нуля должно начинаться именно с создания системы, а не с поиска «волшебного» менеджера.

Ошибка 2: Отсутствие метрик

Представьте, что вы управляете автомобилем без приборной панели. Вы не знаете, сколько бензина осталось, какая скорость, не горит ли «чек» двигателя. Примерно так же работают многие предприниматели со своими отделами продаж — вслепую.

Маргарита, владелица студии дизайна, жаловалась: «У меня два менеджера, они вроде работают, звонят, но продаж нет. Я не понимаю, что происходит». Когда мы начали разбираться, оказалось, что у нее нет ни одной метрики для оценки работы отдела.

Какие метрики критически важны для отдела продаж?

1. Конверсия на каждом этапе воронки — сколько лидов превращается в клиентов
2. Средний чек — какую сумму приносит каждая сделка
3. Стоимость привлечения клиента — сколько вы тратите на получение одного покупателя
4. Время цикла продажи — сколько дней проходит от первого контакта до сделки
5. Коэффициент оттока — сколько клиентов уходит

Увеличение конверсии воронки продаж начинается именно с отслеживания правильных метрик.

Ошибка 3: Игнорирование автоматизации

История Сергея, владельца строительной компании, типична: его менеджеры тратили 70% рабочего времени на рутинные задачи — заполнение таблиц, отправку коммерческих предложений, напоминания о звонках. На собственно продажи оставалось всего 30% времени. Результат? Низкая эффективность, выгорание сотрудников и упущенные возможности.

Что можно и нужно автоматизировать в отделе продаж?

• Создание и распределение лидов — автоматический сбор заявок с сайта и соцсетей
• Напоминания о звонках — CRM сама напоминает, когда нужно позвонить клиенту
• Отправка коммерческих предложений — шаблоны, которые заполняются данными клиента
• Отчетность — автоматические отчеты по метрикам и эффективности
• Обучение новых сотрудников — система onboarding с материалами и тестами

Настройки CRM для экономии времени — это не роскошь, а необходимость для современного бизнеса.

Но автоматизация — это не только про технологии. Это прежде всего про процессы. Прежде чем внедрять CRM, нужно понять, как должен работать ваш отдел продаж, какие этапы проходит клиент, какие задачи выполняют менеджеры.

Как избежать этих ошибок

Теперь, когда мы разобрали три фатальные ошибки, давайте поговорим о том, как их избежать. Представьте, что вы строите дом. Вы не начнете с найма рабочих, верно? Сначала будет проект, потом фундамент, стены, крыша... Так и с отделом продаж.

Шаг 1: Создайте систему до найма людей

Начните с проектирования вашей воронки продаж. Ответьте на вопросы:

• Откуда приходят клиенты?
• Какие этапы они проходят?
• Что нужно сделать на каждом этапе?
• Как оценить успешность каждого этапа?

Воронка продаж без рекламного бюджета — отличный пример того, как можно начать с малого.

Шаг 2: Определите ключевые метрики

Выберите 3-5 самых важных метрик для вашего бизнеса. Не пытайтесь отслеживать все сразу — начните с самого важного. Для большинства бизнесов это:

1. Количество лидов
2. Конверсия в продажу
3. Средний чек

Шаг 3: Автоматизируйте рутину

Не обязательно сразу внедрять дорогую CRM. Начните с простых инструментов:

• Google Таблицы для отслеживания лидов
• Trello или Notion для управления задачами
• Почтовые шаблоны в Gmail или Outlook

По мере роста можно переходить к более сложным системам.

История успеха: компания «ДиджиталВидение» начала с одного менеджера, простой воронки в Google Таблицах и еженедельного разбора метрик. За полгода они выросли до трех менеджеров, внедрили CRM и увеличили продажи в 4 раза. Ключ к успеху — постепенность и системный подход.

Реальные кейсы

Давайте посмотрим на реальные примеры, чтобы лучше понять, как работают эти принципы на практике.

Кейс 1: Студия веб-дизайна «АртПиксель»

Проблема: Владелец нанял двух менеджеров, но продажи не росли. Менеджеры жаловались на «плохие» лиды, владелец — на «ленивых» менеджеров.

Решение: Вместо того чтобы искать виноватых, мы начали с создания системы:

1. Разработали четкую воронку продаж с 5 этапами
2. Создали скрипты для каждого этапа
3. Настроили простую систему учета в Google Таблицах
4. Определили 3 ключевые метрики для отслеживания

Результат: За 2 месяца конверсия выросла с 3% до 12%, средний чек — на 25%.

Кейс 2: Производственная компания «ТехноПласт»

Проблема: Менеджеры тратили 4 часа в день на рутинные задачи — заполнение отчетов, поиск контактов, отправку КП.

Решение: Мы автоматизировали 80% рутинных задач:

1. Настроили автоматический сбор заявок с сайта
2. Создали библиотеку шаблонов коммерческих предложений
3. Внедрили систему напоминаний о звонках
4. Автоматизировали отчетность

Результат: Время на рутину сократилось до 1 часа в день, количество контактов с клиентами увеличилось в 2 раза.

Подробнее о построении эффективной системы продаж

Чек-лист для предпринимателя

Прежде чем создавать отдел продаж, проверьте себя по этому чек-листу:

✅ У вас есть четкая воронка продаж?

• Определены все этапы от первого контакта до сделки
• Для каждого этапа есть конкретные действия
• Измеряется конверсия на каждом этапе

✅ Вы определили ключевые метрики?

• Знаете, какие показатели критически важны для вашего бизнеса
• Есть система для отслеживания этих метрик
• Регулярно анализируете результаты

✅ Вы подготовили скрипты и материалы?

• Есть скрипты для работы с возражениями
• Подготовлены шаблоны коммерческих предложений
• Есть ответы на частые вопросы клиентов

✅ Вы продумали систему автоматизации?

• Определили, какие задачи можно автоматизировать
• Подобрали подходящие инструменты
• Спланировали внедрение автоматизации

✅ У вас есть план найма и обучения?

• Определены критерии отбора менеджеров
• Есть программа обучения для новых сотрудников
• Прописаны KPI и система мотивации

Если на большинство вопросов вы ответили «нет», не спешите нанимать менеджеров. Сначала создайте систему, а потом ищите людей, которые будут в ней работать.

Как построить систему продаж с нуля — пошаговое руководство для тех, кто только начинает.